Comment gagner plus d’affaires dans un marché
de la dotation en effectif à faible croissance La concurrence dans l’industrie du placement a toujours été féroce. Mais avec l’industrie qui surmonte encore une période difficile, les agences ne peuvent pas compter sur la demande croissante pour augmenter leurs revenus. Pour croître, elles doivent gagner une plus grande part des affaires existantes.
Cela soulève une question importante : si tout le monde est en compétition pour la même entreprise, qu’est-ce qui aide réellement une agence à en gagner davantage?
Bien que la réponse soit différente selon chaque agence, il existe des étapes claires à suivre pour fidéliser plus de clients et attirer de nouvelles affaires. La première étape consiste à comprendre comment les tendances influencent l’industrie dans son ensemble.
État de l’industrie du placement
L’industrie du placement connaît une croissance, bien que à un rythme glacial. Une étude récente de la SIA prévoit que le marché américain augmentera modestement de 1% d’ici la fin de 2026. Cela place l’industrie sur la voie d’atteindre 180,2 milliards de dollars, un chiffre encore inférieur aux niveaux d’avant la pandémie. Une augmentation supplémentaire de 2% est prévue pour 2027.
Le côté positif, c’est que la croissance revient du tout, surtout en tenant compte des incertitudes liées à l’IA et du fait que les revenus de l’industrie ont diminué au cours des années précédentes. La demande a aussi évolué. Beaucoup de nos partenaires en recrutement rapportent que leurs clients limitent de plus en plus les postes de recrutement à des postes nécessitant un besoin immédiat. Ils sont aussi plus stricts quant à l’adéquation des candidats et prennent plus de temps à approuver les postes, ce qui rend les postes plus difficiles à pourvoir.
En même temps, les données de la SIA révèlent qu’une plus grande part du travail se déplace vers la portée du travail (SOW), le conseil et les services gérés. Dans le cadre de ces arrangements, les agences de placement jouent un rôle de soutien en aidant les partenaires à constituer les équipes nécessaires pour obtenir un résultat défini. Cela diffère du recrutement traditionnel, qui commence par un rôle à pourvoir. Ici, le point de départ est le travail lui-même. Le client achète du soutien pour accomplir ce travail, tandis que les talents sont recrutés dans le cadre de la livraison.
Pour remporter ce travail, les agences de placement doivent adapter leur approche pour soutenir ce type d’engagements axés sur des projets et des solutions. Ce changement se produit dans un environnement où les acteurs plus importants détiennent une part de marché significative. Aux États-Unis, par exemple, un peu plus de 200 des plus grandes firmes contrôlent environ 67% du marché.
Clairement, c’est un environnement difficile. Mais il existe encore de nombreuses occasions d’améliorer votre positionnement et de surpasser la concurrence. Tout commence par regarder vos clients existants.
La fidélisation des clients demeure la clé de la concurrence
Servir les clients existants peut être tout aussi important pour la croissance que d’en conquérir de nouveaux. Leur clientèle régulière constitue la base solide à partir de laquelle votre agence peut s’étendre et s’étendre. En fait, McKinsey rapporte que 80% de la croissance obtenue par les entreprises prospères provient de la génération de plus de revenus auprès de clients existants.
La rétention dépend de votre capacité à grandir avec vos clients. À mesure que leurs entreprises évoluent, leurs besoins en main-d’œuvre évolueront avec eux. Un client qui, une fois embauché localement, par exemple, pourrait commencer à s’étendre sur les marchés internationaux. Conserver son entreprise peut nécessiter de bâtir l’infrastructure et l’expertise nécessaires pour placer des talents dans de nouvelles juridictions.
Vos clients actuels devraient être en tête alors que nous explorons les facteurs qui pourraient vous freiner. Parce que les résoudre rend votre agence aussi attrayante pour les clients existants que pour les nouveaux.
Stratégies pour aider les agences de placement internationales à stimuler la croissance
, améliorer la capacité et la rapidité de mise sur le marché
À mesure que le travail basé sur des projets devient plus courant, de nombreux clients doivent augmenter ou diminuer leur effectif à court préavis. Ils comptent sur des agences capables de répondre rapidement, de gérer un grand nombre de stages et d’engager des employés en mission sans délai inutile.
Ce niveau de flexibilité dépend d’un back office solide. La paie, la conformité, l’intégration et le soutien aux travailleurs doivent tous fonctionner sans problème, même si la demande augmente.
La technologie peut ajouter une capacité précieuse, tandis que le bon partenaire de back-office peut fournir l’infrastructure et l’expertise nécessaires à l’échelle. Les deux approches peuvent vous aider à placer plus de travailleurs plus rapidement, sans augmenter les effectifs internes.
Soutenir davantage de placements multi-pays
Les clients élargissent leur recherche de travailleurs qualifiés. Certains regardent au-delà des frontières parce que l’expertise adéquate est rare localement. D’autres entrent dans de nouveaux marchés où les talents appropriés peuvent être plus accessibles ou rentables.
Les agences capables de soutenir les placements dans plus d’États, provinces et/ou pays sont mieux placées pour évoluer avec ces clients. Elles peuvent aussi offrir un bassin plus large de candidats lorsque les options locales sont insuffisantes.
Cette capacité doit aller au-delà du recrutement. L’agence a également besoin d’un moyen fiable d’embaucher ou d’engager les travailleurs dans chaque marché. Les services employeur de dossier et agent de dossier fournissent l’infrastructure nécessaire pour cela, tout en soutenant des fonctions essentielles telles que la paie, la conformité et l’administration des travailleurs.
Différenciez votre entreprise
Les récentes analyses de l’ASA montrent que les employeurs deviennent plus sélectifs quant aux personnes qu’ils embauchent, se concentrant souvent sur des compétences spécifiques nécessaires à des projets immédiats. Cela crée des opportunités pour les agences ayant une connaissance approfondie d’un secteur ou d’un rôle.
La différenciation peut aussi venir de la manière dont l’agence livre. Une entreprise peut se démarquer par sa portée géographique, sa capacité à soutenir le travail basé sur des projets ou son bilan en matière de conformité, un aspect extrêmement important que nous explorerons dans le prochain point.
Peu importe ce qui rend votre agence spéciale, la clé est de clarifier cette différence. Les affirmations générales concernant le service ou la qualité sont faciles à faire et difficiles à prouver. Les clients ont besoin d’une raison claire et précise de choisir une agence plutôt qu’une autre.
Compétition en matière de conformité
La conformité a toujours été importante; mais aujourd’hui, la complexité croissante autour de la conformité en fait un avantage concurrentiel.
Aux États-Unis, le droit du travail évolue rapidement. StaffingHub rapporte qu’un large éventail de lois sur le travail ont été introduites ces dernières années, sans parler des réglementations complexes sur les travailleurs en vigueur au niveau local. Les clients sont, à juste titre, incertains quant à leurs exigences de conformité et préoccupés par une possible exposition.
Selon l’IRS, les entreprises qui classent mal les travailleurs peuvent devenir responsables à la fois de la part de l’employeur et de l’employé dans les taxes sur l’emploi. Certains États imposent des sanctions supplémentaires. Au Colorado, des classifications délibérées répétées ou non corrigées peuvent entraîner des amendes allant jusqu’à 50 000 $ par travailleur. Bien que ces exemples se concentrent sur les États-Unis, la conformité est un enjeu mondial. Selon un sondage international de PwC, 85% des entreprises estiment que les exigences de conformité sont plus complexes que jamais. Et ces exigences évoluent constamment.
Lors de l’évaluation des firmes de placement, les clients recherchent un partenaire capable d’offrir certitude et protection contre les risques. Ils veulent aussi un partenaire proactif pour les aider à suivre les changements de conformité avant qu’ils n’aient un impact.
Testez votre entreprise : Pouvez-vous répondre avec confiance à cette RFP?
Les exigences courantes des RFP offrent un test utile de l’offre de votre agence. De ce qui différencie votre entreprise à la priorisation de la conformité, les stratégies partagées ci-dessus devraient éclairer votre RFP. Examinez votre offre dans les domaines suivants pour voir où vous êtes prêt à concurrencer et où d’autres investissements pourraient être nécessaires.
1. Planification de la main-d’œuvre
- Prévision de la demande : Pouvez-vous soutenir les volumes d’embauche projetés par le client pendant les périodes de pointe et les périodes plus calmes?
- Capacité du recruteur : Avez-vous suffisamment de recruteurs et de ressources de compte pour soutenir la charge de travail prévue?
- Recherche de talents : Pouvez-vous toujours trouver des candidats ayant les compétences et l’expérience requises?
- Sélection des candidats : Pouvez-vous démontrer un processus clair d’évaluation, de vérification et de présentation des candidats?
2. Prestation de services
- Rapidité : Pouvez-vous répondre aux attentes de soumission, d’intégration et de temps pour remplir?
- Couverture géographique : Pouvez-vous placer et engager des travailleurs dans tous les marchés requis?
- Technologie : Vos systèmes peuvent-ils s’intégrer au système de gestion des fournisseurs (VMS), au système de suivi des candidats (ATS) et aux exigences de rapports du client?
3. Conformité et risques
- Classification des travailleurs : Pouvez-vous démontrer une approche rigoureuse pour classer les travailleurs dans chaque juridiction?
- Paie et fiscalité : Pouvez-vous gérer la paie avec précision tout en respectant les obligations fiscales et d’emploi locales?
- Contrôles de conformité : Pouvez-vous montrer comment vous protégez le client contre les risques liés à l’emploi?
4. Preuve et tarification
- Bilan : Pouvez-vous démontrer votre succès sur des mandats similaires?
- Tarification : Votre tarification est-elle claire, transparente et présentée dans le format demandé par le client?
Combler les lacunes de capacités avec le bon partenaire de main-d’œuvre
La nécessité est la mère de l’évolution des affaires. Même si vous n’êtes pas prêt à élargir votre offre, ou si les besoins de vos clients actuels sont déjà comblés, vous devriez quand même garder un œil sur ce qui pourrait arriver.
Un client peut soudainement avoir besoin de talents dans un pays que vous ne couvrez pas. Quand cela arrive, vous devriez déjà savoir comment combler l’écart. Le bon partenaire de main-d’œuvre peut vous aider.
Des partenaires comme People2.0 peuvent considérablement augmenter votre capacité et votre rapidité en gérant des tâches cruciales allant de l’intégration et la paie à l’administration des employés. En externalisant ces fonctions administratives, vos équipes sont libres de se concentrer sur les relations clients et le développement des affaires.
En même temps, les services d’employeur de dossier et d’agent de dossier vous permettent de placer des talents dans des juridictions et des pays où vous n’avez pas d’entité locale. Leur expertise est essentielle pour assurer la conformité dans ces nouveaux marchés.
Depuis plus de 25 ans, People2.0 aide les agences de placement à saisir des opportunités et à améliorer leur compétitivité. Nous vous permettons de placer les talents de façon conforme et rapidement pratiquement partout. Par exemple, l’un de nos partenaires de placement a bâti une entreprise de 1,7 million de dollars en seulement un an en utilisant People2.0 comme fondation administrative.
Si vous souhaitez libérer votre croissance et concurrencer des géants de l’industrie, explorez nos services pour en savoir plus sur ce que nous pouvons faire pour vous.
FAQ
1. Comment les agences de placement peuvent-elles rester compétitives dans un marché à faible croissance?
Les agences de placement restent compétitives en élargissant la valeur qu’elles offrent aux clients au-delà du recrutement. Cela peut inclure l’amélioration des capacités, le soutien au recrutement international, le renforcement de la conformité et le développement d’une expertise spécialisée.
2. Quelles capacités recherchent les clients lors du choix d’une agence de placement?
Les clients recherchent des agences capables de fournir de façon fiable les talents dont ils ont besoin tout en réduisant les risques opérationnels. La capacité, la rapidité de mise sur le marché, la portée géographique, la conformité et les connaissances spécialisées jouent tous un rôle dans la décision.
3. Comment les agences de placement peuvent-elles soutenir l’embauche internationale et inter-juridictionnelle?
Les agences de placement peuvent soutenir l’embauche internationale en s’associant avec les fournisseurs d’employeur responsable (EOR) et d’agent de référence (AOR). Ces partenaires gèrent les exigences locales en matière d’emploi, de paie et de conformité, permettant aux agences de placer les talents sur des marchés où elles n’ont pas d’entité juridique.
4. Pourquoi la conformité est-elle devenue un avantage concurrentiel pour les agences de placement?
Les clients veulent être certains que chaque placement respecte les exigences locales en matière d’emploi et de fiscalité. Les agences capables de démontrer des processus de conformité solides aident aussi les clients à réduire les risques juridiques et financiers.
5. Comment un partenaire de la main-d’œuvre peut-il aider mon cabinet de placement à stimuler la croissance?
Un partenaire de la main-d’œuvre aide les firmes de placement à libérer la croissance en élargissant leurs capacités opérationnelles sans nécessiter d’investissements internes importants. Cela peut inclure l’augmentation de la capacité de placement, la possibilité d’embaucher à l’international, la gestion de la conformité et la prise en charge de l’administration administrative.
