Haben Sie Vertriebsmitarbeiter gekündigt? Wissen Sie wirklich, warum einige von ihnen erfolgreich sind und andere nicht? Selbst wenn alle Dinge gleich sind, was ihr Talent, ihre Motivation, ihre Qualifikationen, ihre Ausbildung und ihr Wissen angeht, können Sie erkennen, was einige beherrschen und andere nicht?
Wenn Führungskräfte verstehen, worauf es in der Welt des Verkaufs (innerhalb und außerhalb der Personalbranche) wirklich ankommt, können sie die Ergebnisse ihrer Verkaufsteams drastisch verbessern.
Lassen Sie uns zunächst einige grundlegende Fakten betrachten: Verkaufen ist ein Prozess. Innerhalb dieses Prozesses muss ein Verkäufer in der Lage sein, die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu kennen und zu vermitteln, die Branche zu verstehen und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben. Verstehen Sie auch, dass Ihr größter Vorteil Ihre
Lassen Sie uns nun in 10 weniger bekannte, aber äußerst wichtige Fakten eintauchen! Als Führungskraft müssen Sie alle 10 Fakten kennen, aber Sie können sich dafür entscheiden, nur zwei oder drei davon mit Ihrem Verkaufsteam zu besprechen und in die Praxis umzusetzen.
#Nr. 1 – Es ist wichtig, Emotionen und Gefühle beiseite zu lassen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen akzeptieren, dass hier ihre finanziellen Bedürfnisse befriedigt werden, nicht ihre emotionalen. Die erforderliche Einstellung? Erwarten Sie nicht, dass sich Ihre Interessenten oder Kunden für Ihre Gefühle interessieren. Seien Sie emotional distanziert und intellektuell engagiert. Es ist in Ordnung, sich im Verkaufsprozess unwohl zu fühlen; und um ihn durchzuführen, müssen Sie das aushalten. Die Höhe des Gehalts eines Vertriebsprofis hängt in hohem Maße von seiner Fähigkeit ab, mit Konflikten umzugehen.
#Nr. 2 – Es ist wichtig, dass man lernt, zu scheitern.
Fast jeder Verkäufer verbringt 99 Prozent seiner Zeit damit, mit Misserfolgen umzugehen – das liegt einfach in der Natur des Berufs. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zu lernen, dass das, was sie sind, und das, was sie tun, zwei verschiedene Dinge sind. Nehmen Sie Misserfolge nicht persönlich, sondern nutzen Sie sie als Chance, um daraus zu lernen, d. h. was können Sie beim nächsten Mal besser machen?
#Nr. 3 – Es ist wichtig, dass du dich anstrengst.
Was wir letztendlich erreichen, hängt möglicherweise mehr von unserer Leidenschaft und Ausdauer (eine Kombination, die als „Grit“ bekannt ist) ab als von unserem angeborenen Talent. Sehr erfolgreiche Menschen haben in der Regel drei Dinge gemeinsam: Sie sind belastbar und fleißig; sie wissen auf eine sehr tiefe Art und Weise, was sie wollen; und sie sind entschlossen und zielstrebig.
#Nr. 4 – Es ist wichtig, dass Sie den Unterschied zwischen Verkaufskompetenz und Akquisitionskompetenz verstehen.
Verkaufen bedeutet, dass sich jemand bereit erklärt hat, etwas über Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistungen und Ihr Angebot zu erfahren; bei der Akquise geht es darum, jemanden in eine Position zu bringen, in der Sie verkaufen können. Bei der Akquise gibt es zwangsläufig die meisten Ablehnungen. Obwohl sich die beiden Bereiche überschneiden, ist es wichtig zu verstehen, dass es einen Unterschied gibt – und dass jeder Bereich eine Reihe von spezifischen Fähigkeiten erfordert.
#Nr. 5 – Es ist wichtig, dass Sie lernen, Risiken einzugehen.
Vermitteln Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass es in Ordnung ist, Risiken einzugehen und zu scheitern? Vielleicht brauchen sie eine Erinnerung oder einen Anstoß! Die meisten Menschen sind nicht risikofreudig; es liegt sogar in der menschlichen Natur, Risiken zu vermeiden. Erfolgreiche Menschen verstehen die Natur des Risikos und suchen nicht nach Garantien; sie maximieren ihre Erfolgschancen, wenn sie ein Risiko eingehen. Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, aus seiner Komfortzone herauszutreten, um neue Möglichkeiten zu erschließen.
# Nr. 6 – Es ist wichtig, dass Sie eine gute Vorstellung von „Zeit“ haben.
Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter nach dem Gehaltsprinzip oder nach dem Provisionsprinzip? Wie verbringen sie ihre Zeit (Telefonanrufe, Sprachnachrichten, E-Mails, Textnachrichten usw.) und was ist der Ertrag dieser Zeit? Jeder Vertriebsmitarbeiter muss lernen, wie er seine Zeit verkürzen kann. Überlegen Sie einmal: Sagt er die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zur richtigen Person? Es sollte einen Anfang und ein Ende für den Verkaufsprozess geben. Außerdem ist es wichtig zu wissen, dass Verzweiflung nicht funktioniert; vielmehr sollte man sich fragen, wer sich für Ihre Zeit qualifiziert.
#Nr. 7 – Es ist wichtig, dass Sie verstehen, wie wichtig Verträge im Vorfeld für Ihren Erfolg sind.
Ein Vorvertrag ist ein klar definierter, einvernehmlich vereinbarter nächster Schritt im Verkaufsprozess. Wird dies nicht umgesetzt, ist dies das größte Problem in der Verkaufsarena, und die Lösung dieses Problems könnte die Produktivität eines Verkäufers um 50 Prozent steigern! Legen Sie im Vorfeld einen Vertrag bzw. einen nächsten Schritt für jeden Schritt im Verkaufsprozess fest – nach jedem Anruf, jedem Follow-up und jedem Treffen. Alle Beteiligten sollten wissen und sich darüber einig sein, was als nächstes geschieht.
#Nr. 8 – Es ist (wirklich) wichtig, dass Sie wissen, dass Sie Rechte haben.
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, dass sie das Recht haben, das zu wollen, was sie wollen: Träume und Erwartungen zu haben, etwas zu verändern, zu scheitern, unvollkommen zu sein, zu wählen, zu fragen und zu entscheiden, wie sie ihre Zeit und Energie nutzen wollen. Mit dieser Würde zu arbeiten, führt zu einer Veränderung der Einstellung, des Ausblicks und der Leistung.
#9 – Es ist wichtig, dass Sie bereit sind, zu wachsen und besser zu werden.
Als Führungskraft haben Sie dies wahrscheinlich in Ihrer DNA, aber Sie müssen es auch Ihrem Vertriebsteam vermitteln. Ermutigen Sie sie, sich persönlich und beruflich weiterzuentwickeln, ihren Beitrag zu leisten und zu erkennen, dass Wachstum nie aufhört. Jeder Tag bringt Sie irgendwo hin: geht es vorwärts? Kennen Sie die Richtung, in die Sie sich bewegen? Diese Fragen sind notwendig, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, über Wachstum nachzudenken, darüber, wo sie hinwollen, und darüber, wie sie sich verbessern können.
#Nr. 10 – Es ist wichtig, dass Sie verstehen, dass Sie der Präsident von Ihnen sind.
Helfen Sie jedem Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, sich als „Intrapreneur“ – als Unternehmer innerhalb der Organisation – zu verstehen. Schaffen Sie ein Umfeld, in dem sie sich damit abfinden, dass sie ihr eigenes Geschäft führen, ihr eigenes Geschäftsfeld aufbauen und ihr eigenes Gebiet verwalten? Mit einer „Eigentümer“-Mentalität würden sie vielleicht anders klingen und sich anders verhalten.
Nehmen Sie diese 10 Dinge, auf die es ankommt, und helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, sie zu lernen, zu verinnerlichen und als Disziplinen anzuwenden, um in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein.
Quelle: Präsentation von Tim Alderman, Präsident/CEO, Alderman Hockaday & Associates während des SIA 2017 Healthcare Staffing Summit.
