Hatten Sie schon einmal eine Frage, die Sie Ihren Kunden stellen wollten, vor der Sie sich aber nicht trauten? Oder hatten Sie schon einmal das Gefühl, dass Sie einem Kunden besser helfen könnten, wenn er einfach offen sagen würde, was er erwartet?
Im Folgenden erfahren Sie, was einige Unternehmen, die Dienstleistungen von Personaldienstleistern in Anspruch nehmen, auf die Frage nach dem aktuellen Arbeitsmarkt zu sagen hatten, wie sich dieser auf ihr Geschäft auswirkt, was eine geschätzte Partnerschaft ausmacht, wie man Vertrauen aufbaut und was sie sich von Personaldienstleistern wünschen würden.
Es ist immer noch schwierig, die richtigen Talente zu finden
Auf dem heutigen kandidatenorientierten Arbeitsmarkt kann es sich als schwieriger denn je erweisen, für Ihren Kunden die richtigen Talente zu finden. Neben neuen Herausforderungen (z. B. Ghosting von Bewerbern), die Personalagenturen und ihre Kunden plagen, gibt es auch immer noch die alten Probleme. Ein Personaldienstleister sagte beispielsweise, dass sich zwar „tonnenweise Leute“ auf Stellen bewerben, es aber immer noch schwierig ist, die richtigen Leute mit der entsprechenden Erfahrung (z. B. Ingenieure mit 4-5 Jahren Erfahrung) zu finden.
Darüber hinaus waren sich die Kunden einig, dass sie nicht nur erwarten, dass die Bewerber die Grundvoraussetzungen an Erfahrung erfüllen, sondern dass sie auch in der Lage sein müssen, mit einer Vielzahl von Fähigkeiten zu arbeiten. Ein anderer Personaldienstleister erklärte, dass Bewerber mit breiterer Berufserfahrung (d. h. weniger Nischen- oder technische Erfahrung) wünschenswerter sind, da höhere Stellen in Unternehmen Ergebnisse benötigen, die ein größeres Bild vermitteln und sich nicht nur auf die tägliche Routinearbeit konzentrieren. Es wurde auch festgestellt, dass die Suche nach Bewerbern mit „Soft Skills“ zusätzlich zu den „Hard Skills“ den Personalagenturen einen Vorsprung beim Aufbau erfolgreicher Beziehungen zwischen Kunden und Personalagenturen verschafft.
Der Aufbau vertrauensvoller, geschätzter Partnerschaften braucht Zeit
Wie bei allen persönlichen oder kollegialen Beziehungen, die Sie in Ihrem Leben geknüpft haben, erfordert der Aufbau einer professionellen Beziehung und von Vertrauen zu Kunden Zeit, Beständigkeit und Engagement. Ein Kunde wies auf die Bedeutung von Vertrauen und Erfahrung hin und machte darauf aufmerksam, wie schwierig eine Beziehung zwischen Kunde und Personaldienstleister sein kann, wenn die Wünsche und Bedürfnisse des anderen nicht vollständig verstanden werden. Ein anderer Kunde des Personaldienstleisters sagte, dass man ohne eine solide Beziehung „nichts aus der Partnerschaft herausholen kann“.
Das Tolle an starken Beziehungen ist jedoch, dass sie, wenn sie erst einmal aufgebaut sind, über Jahre hinweg bestehen – oft sogar über das Unternehmen hinaus (ein Kunde erwähnte z. B., dass er eine 20-jährige Beziehung zu einer seiner Personalvermittlungsfirmen hat). Aber wie kommt man dahin? Hier ist, was die befragten Kunden darüber zu sagen hatten, was eine erfolgreiche Partnerschaft ausmacht:
- Mit dem Kunden sprechen und verstehen, was Ihr Personalvermittlungsunternehmen dem Kunden bieten kann
- Kommunikation und rechtzeitige Reaktion
- Ergebnisse liefern
- Vorwegnahme des Übergangs zu den nächsten Phasen (von der unmittelbaren zur nächsten Arbeitsebene)
- Persönliches Kennenlernen Ihrer Kunden
- Recherchieren Sie, bevor Sie den Hörer abnehmen
- Kommunikation per Telefon statt per E-Mail (wenn Sie E-Mails verwenden, sollten Sie einen Weg finden, spezifischer zu sein und sich auf die jeweilige Branche einzustellen)
Kunden unter Druck zu setzen, auch wenn es vielleicht nicht beabsichtigt ist, bringt Sie nicht weiter
Es ist zwar klar, dass solide Beziehungen Zeit brauchen, um aufgebaut zu werden, aber wenn Sie Ihre Kunden drängen, die Beziehung schneller auszubauen, könnte das die Sache beenden, bevor sie überhaupt begonnen hat. Wenn ein Kunde Sie z. B. gebeten hat, vier Rollen zu besetzen, Sie aber auf fünfzig drängen (Beispiel eines Kunden), wirkt das so, als ginge es Ihnen mehr darum, Ihr Geschäft auszubauen, als auf die Wünsche des Kunden einzugehen. Es ist zwar wichtig, den zukünftigen Bedarf eines Kunden zu antizipieren, aber beweisen Sie zuerst, dass Sie die Anforderungen des Kunden erfüllen können.
Ein weiterer Punkt, den die Kunden erwähnten, war der Wunsch, dass Personaldienstleister damit aufhören sollten. Sie unter Druck zu setzen, Zeitarbeitskräfte einzustellen. Einem Kandidaten zu versprechen, dass er nach Abschluss des Auftrags eine Vollzeitstelle erhalten könnte, nur um gute Talente zu gewinnen, bringt sowohl den Kunden als auch den Kandidaten in eine unangenehme Lage und kann die Beziehung zu beiden ernsthaft schädigen! Darüber hinaus äußerten die Kunden den Wunsch, dass Personaldienstleister den Bewerbern die Unterschiede zwischen den verschiedenen Rollentypen (Zeitarbeiter vs. Auftragnehmer vs. Berater) besser erklären, damit die Erwartungen von Anfang an klar sind.
Denken Sie daran: Die Erfolge Ihrer Kunden sind auch Ihre Erfolge! Wenn Sie Wege finden, die Beziehungen zu Ihren Kunden aufrechtzuerhalten und zu verbessern, wenn Sie ihr Geschäft kennen und sich mit anderen guten Partnern zusammenschließen, können Sie einen kontinuierlichen Wert demonstrieren, der zu langfristigen Partnerschaften führt!
Quelle: Interviews, die von Nick Schichtle (VP, National Perm Practice, Adecco Staffing) auf der Staffing World 2018 im Rahmen eines „Voice of the Client“-Workshops durchgeführt wurden.
