Avez-vous déjà eu des vendeurs qui ont démissionné? Sais-tu vraiment pourquoi certains réussissent et d’autres luttent? Même lorsque tout est égal en ce qui concerne leur talent, leur motivation, leurs qualifications, leur formation et leurs connaissances, pouvez-vous identifier ce que certains maîtres et d’autres ne savent pas?
En comprenant ce qui compte vraiment dans le monde de la vente (à l’intérieur et à l’extérieur de l’industrie du placement), les leaders peuvent améliorer considérablement les résultats de leurs équipes de vente.
D’abord, passons à quelques faits de base : d’abord, vendre est un processus. Dans ce processus, un vendeur doit être capable de connaître et de communiquer les services que vous offrez, de comprendre le secteur et de différencier votre entreprise de la concurrence. Aussi, comprends que ton plus grand avantage, ce sont tes
Maintenant, plongeons dans 10 faits moins connus, mais essentiels! En tant que leader, vous devez apprendre les 10, mais vous pouvez choisir de n’en diriger que deux ou trois avec votre équipe de vente pour les mettre en pratique.
#1 – Il est important de mettre les émotions et les sentiments de côté.
Vos représentants doivent accepter que c’est là que leurs besoins financiers sont comblés, et non leurs besoins émotionnels. L’état d’esprit requis? Ne vous attendez pas à ce que vos prospects ou clients se soucient de vos sentiments. Soyez émotionnellement détaché et intellectuellement impliqué. C’est correct d’être mal à l’aise dans le processus de vente; Et pour exécuter, tu dois endurer. Le montant du salaire d’un professionnel de la vente dépend grandement de sa capacité à gérer les conflits.
#2 – C’est important d’apprendre à échouer.
Pour presque tous les vendeurs, 99% du temps est consacré à gérer des échecs — c’est simplement la nature de la profession. Aidez vos vendeurs à comprendre qui ils sont et ce qu’ils font sont deux choses différentes. Au lieu de prendre l’échec personnellement, utilisez-le comme une occasion d’apprendre une leçon — c’est-à-dire : que pouvez-vous améliorer la prochaine fois?
#3 – Ce qui compte, c’est que tu donnes du cran.
Ce que nous accomplirons finalement dépendra peut-être davantage de notre passion et de notre persévérance (une combinaison appelée courage) que de notre talent inné. Les personnes très performantes ont généralement trois points en commun : elles sont résilientes et travailleuses; Ils savent, d’une manière très profonde, ce qu’ils veulent; Et ils ont de la détermination et de la direction.
#4 – Il est important que vous compreniez la différence entre compétences en vente et compétences en prospection.
Vendre signifie que quelqu’un a accepté d’entendre parler de votre entreprise, de vos services et de ce que vous avez à offrir; La prospection, c’est essayer de mettre quelqu’un dans une position pour que vous puissiez vendre. Inévitablement, le côté prospection reçoit le plus de rejets. Bien que les deux se chevauchent, il est important de comprendre qu’il y a une différence — et que chacun nécessite un ensemble spécifique de compétences.
#5 – Il est important d’apprendre à prendre des risques.
Est-ce que vous inculquez à vos représentants qu’il est acceptable de prendre des risques et d’échouer? Ils pourraient avoir besoin d’un rappel ou d’un coup de pouce! La plupart des gens ne prennent pas de risques; En fait, c’est dans la nature humaine d’éviter le risque. Les personnes qui réussissent comprennent la nature du risque et ne cherchent pas de garanties; Ils maximisent leurs chances de succès lorsqu’ils prennent un risque. Encouragez votre équipe de vente à sortir de sa zone de confort pour révéler de nouvelles opportunités.
#6 – Il est important d’avoir une bonne notion du « temps ».
Est-ce que vos représentants travaillent avec une mentalité de salaire ou de commission? Comment passent-ils leur temps (appels téléphoniques, messages vocaux, courriels, textos, etc.) et quel est le retour de ce temps? Chaque vendeur doit apprendre à compresser le temps. Considérez ceci : disent-ils les bonnes choses au bon moment à la bonne personne? Il devrait y avoir un début et une fin au processus de vente. Aussi, il est important de noter que le désespoir ne fonctionne pas; Plutôt, qui est admissible à votre temps?
#7 – Il est important que vous compreniez à quel point les contrats initiaux sont essentiels à votre succès.
Un contrat d’avance est une étape suivante clairement identifiée et convenue mutuellement dans le processus de vente. Ne pas mettre cela en œuvre est le plus gros problème dans le domaine des ventes, et le résoudre pourrait augmenter la productivité d’un vendeur de 50%! Ayez un contrat d’avance ou une étape suivante pour chaque effort du processus — après chaque appel, chaque suivi et chaque rencontre. Tout le monde impliqué devrait savoir et s’entendre sur ce qui se passe ensuite.
#8 – Ce qui compte (vraiment) que tu comprennes que tu as des droits.
Vos représentants doivent apprendre qu’ils ont le droit de vouloir ce qu’ils veulent : avoir des rêves et des attentes, faire un changement, échouer, être imparfaits, choisir, demander, et décider comment utiliser leur temps et leur énergie. Agir avec cette dignité crée un changement d’attitude, de vision et de performance.
#9 – Ce qui compte, c’est que tu sois prêt à grandir et à t’améliorer.
En tant que leader, vous avez probablement cela dans votre ADN — mais vous devez aussi l’inculquer à votre équipe de vente. Encouragez-les à grandir personnellement et professionnellement, à payer leur dû, et à apprécier que la croissance ne s’arrête jamais. Chaque jour t’avance quelque part : est-ce que ça avance? Connaissez-vous votre trajectoire? Ces questions sont nécessaires pour amener vos représentants à réfléchir à la croissance, à la direction qu’ils prennent et à la façon de s’améliorer.
#10 – Il est important que vous compreniez que vous êtes le président de vous-même.
Aidez chaque vendeur de votre équipe à accepter qu’il est un « intrapreneur » — un entrepreneur au sein de l’organisation. Créez-vous un environnement où ils accepteraient de gérer leur propre entreprise, de constituer leur propre portefeuille d’affaires et de gérer leur propre territoire? Avec une mentalité de « propriétaire », ils peuvent avoir une voix et un comportement différents.
Prenez ces 10 choses qui comptent et aidez votre équipe de vente à apprendre, à adopter et à appliquer comme disciplines pour réussir dans votre organisation.
Source : Présentation de Tim Alderman, président/chef de la direction, Alderman Hockaday & Associates lors du Sommet sur le personnel en santé de SIA en 2017.
