Hebt u verkopers die afhaken? Weet u echt waarom sommigen slagen en anderen worstelen? Zelfs als alles gelijk is wat betreft hun talent, motivatie, kwalificaties, training en kennis, kunt u dan vaststellen wat sommigen wel en anderen niet beheersen?
Door te begrijpen wat echt belangrijk is in de wereld van verkoop (binnen en buiten de uitzendbranche), kunnen leiders de resultaten van hun verkoopteams drastisch verbeteren.
Laten we eerst enkele basisfeiten bekijken: verkopen is een proces. Binnen dat proces moet een verkoper in staat zijn om de diensten die u aanbiedt te kennen en over te brengen, de branche te begrijpen en uw bedrijf te onderscheiden van de concurrentie. Begrijp ook dat uw grootste voordeel uw
Laten we nu eens duiken in 10 minder bekende, maar cruciale feiten! Als leider moet je ze alle 10 leren, maar je kunt ervoor kiezen om er slechts twee of drie met je verkoopteam in praktijk te brengen.
#1 – Het is belangrijk om emoties en gevoelens opzij te zetten.
Uw verkopers moeten accepteren dat hier in hun financiële behoeften wordt voorzien, niet in hun emotionele behoeften. De vereiste mentaliteit? Verwacht niet dat uw prospects of klanten zich zorgen maken over uw gevoelens. Wees emotioneel afstandelijk en intellectueel betrokken. Het is oké om je ongemakkelijk te voelen in het verkoopproces; en om het uit te voeren, moet je het doorstaan. De hoogte van het salaris van een verkoper wordt in grote mate bepaald door zijn of haar vermogen om met conflicten om te gaan.
#2 – Het is belangrijk dat je leert hoe je moet falen.
Voor bijna elke verkoper geldt dat 99 procent van de tijd wordt besteed aan het omgaan met mislukkingen – dat is gewoon de aard van het beroep. Help uw verkopers te leren dat wie ze zijn en wat ze doen twee verschillende dingen zijn. In plaats van falen persoonlijk op te vatten, gebruik het als een kans om een les te leren – dat wil zeggen: wat kun je de volgende keer beter doen?
#3 – Het is belangrijk dat je er vaart achter zet.
Wat we uiteindelijk bereiken kan meer afhangen van onze passie en doorzettingsvermogen (een combinatie die bekend staat als grit) dan van ons aangeboren talent. Succesvolle mensen hebben meestal drie dingen gemeen: ze zijn veerkrachtig en hardwerkend, ze weten heel goed wat ze willen en ze hebben vastberadenheid en richting.
#4 – Het is belangrijk dat je het verschil begrijpt tussen verkoopvaardigheden en prospectievaardigheden.
Verkopen betekent dat iemand heeft toegestemd om te horen over je bedrijf, je diensten en wat je te bieden hebt; prospecteren is iemand in een positie proberen te krijgen waarin je kunt verkopen. Het is onvermijdelijk dat de prospectiekant het meest wordt afgewezen. Hoewel de twee elkaar overlappen, is het belangrijk om te begrijpen dat er een verschil is – en dat beide een specifieke set vaardigheden vereisen.
#5 – Het is belangrijk dat je risico’s leert nemen.
Leer jij je verkopers dat het oké is om risico’s te nemen en te falen? Misschien hebben ze een geheugensteuntje of een duwtje in de rug nodig! De meeste mensen nemen geen risico's; het is zelfs de menselijke natuur om risico’s te vermijden. Succesvolle mensen begrijpen de aard van risico en zoeken geen garanties; ze maximaliseren hun kans op succes wanneer ze een risico nemen. Moedig je verkoopteam aan om buiten hun comfortzone te treden om nieuwe kansen te ontdekken.
# 6 – Het is belangrijk dat je een goed begrip hebt van "tijd".
Werken uw verkopers op basis van salaris of commissie? Hoe besteden ze hun tijd (telefoongesprekken, voicemails, e-mails, sms'jes, etc.) en wat levert die tijd op? Elke verkoper moet leren hoe hij tijd kan verdichten. Denk hier eens over na: zeggen ze de juiste dingen op het juiste moment tegen de juiste persoon? Het verkoopproces moet een begin en een einde hebben. Het is ook belangrijk om te weten dat wanhoop niet werkt; wie komt in aanmerking voor jouw tijd?
#7 – Het is belangrijk dat je begrijpt hoe belangrijk contracten vooraf zijn voor je succes.
Een upfront contract is een duidelijk geïdentificeerde, wederzijds overeengekomen volgende stap in het verkoopproces. Het niet implementeren hiervan is het grootste probleem in de verkooparena en het oplossen hiervan kan de productiviteit van een verkoper met 50 procent verhogen! Zorg voor een contract/volgende stap vooraf voor elke inspanning in het proces – na elk gesprek, elke follow-up en elke vergadering. Alle betrokkenen moeten weten en overeenkomen wat er daarna gebeurt.
#8 – Het is (echt) belangrijk dat je begrijpt dat je rechten hebt.
Uw verkopers moeten leren dat ze het recht hebben om te willen wat ze willen: om dromen en verwachtingen te hebben, om een verandering door te voeren, om te falen, om onvolmaakt te zijn, om te kiezen, om te vragen en om te beslissen hoe ze hun tijd en energie willen gebruiken. Werken met die waardigheid zorgt voor een verandering in houding, kijk en prestaties.
#9 – Het is belangrijk dat je bereid bent om te groeien en beter te worden.
Als leider heb je dit waarschijnlijk in je DNA, maar je moet het ook overbrengen op je verkoopteam. Moedig hen aan om persoonlijk en professioneel te groeien, hun contributie te betalen en te waarderen dat groei nooit stopt. Elke dag brengt je ergens: is het vooruit? Ken je je traject? Deze vragen zijn nodig om je verkopers te laten nadenken over groei, waar ze naartoe gaan en hoe ze zich kunnen verbeteren.
#10 – Het is belangrijk dat je begrijpt dat jij de president van jezelf bent.
Help elke verkoper in je team om te accepteren dat ze een "intrapreneur" zijn – een ondernemer binnen de organisatie. Creëer je een omgeving waarin ze het ermee eens zijn dat ze hun eigen bedrijf runnen, hun eigen klantenbestand opbouwen en hun eigen gebied runnen? Met een "eigenaarsmentaliteit" zullen ze misschien een ander geluid laten horen en zich anders gedragen.
Neem deze 10 dingen die er toe doen en help je verkoopteam om ze te leren, te omarmen en toe te passen als disciplines om succes te behalen in je organisatie.
Bron: Presentatie door Tim Alderman, President/CEO, Alderman Hockaday & Associates tijdens SIA’s 2017 Healthcare Staffing Summit.
