Cómo conseguir más negocio en un mercado de selección de personal con un crecimiento lento
La competencia en el sector de la selección de personal siempre ha sido feroz. Pero, dado que el sector aún se está recuperando de una crisis, las agencias no pueden confiar en que el aumento de la demanda les permita incrementar sus ingresos. Para crecer, necesitan hacerse con una mayor cuota del negocio existente.
Esto plantea una pregunta importante: si todo el mundo compite por los mismos clientes, ¿qué es lo que realmente ayuda a una agencia a conseguir más?
Aunque la respuesta varía según cada agencia, hay medidas claras que puedes adoptar para fidelizar a más clientes y conseguir nuevos contratos. El primer paso es comprender cómo las tendencias afectan al sector en su conjunto.
Situación del sector de la selección de personal
El sector de la selección de personal está experimentando un crecimiento, aunque a un ritmo muy lento. Un estudio reciente de la SIA prevé que el mercado estadounidense crecerá un modesto 1 % para finales de 2026. Esto sitúa al sector en camino de alcanzar los 180 200 millones de dólares, una cifra que sigue estando por debajo de los niveles previos a la pandemia. Se prevé un aumento adicional del 2 % para 2027.
El lado positivo es que el crecimiento está volviendo, sobre todo teniendo en cuenta las incertidumbres relacionadas con la inteligencia artificial y el hecho de que los ingresos del sector cayeron en los años anteriores. La demanda también ha cambiado. Muchos de nuestros socios de selección de personal informan de que sus clientes limitan cada vez más las ofertas de empleo a puestos con necesidad inmediata. Además, son más exigentes en cuanto a la idoneidad de los candidatos y tardan más en aprobar los puestos, lo que dificulta aún más cubrir las vacantes.
Al mismo tiempo, los datos de la SIA revelan que una mayor proporción del trabajo se está orientando hacia los acuerdos de alcance del trabajo (SOW), la consultoría y los servicios gestionados. En el marco de estos acuerdos, las agencias de selección de personal desempeñan un papel de apoyo, ayudando a los socios a formar los equipos necesarios para alcanzar un resultado definido. Esto difiere de la selección de personal tradicional, que parte de un puesto que hay que cubrir. En este caso, el punto de partida es el propio trabajo. El cliente contrata apoyo para llevar a cabo ese trabajo, mientras que el talento se incorpora como parte de la prestación del servicio.
Para conseguir este trabajo, las agencias de servicios de firmas de personal deben adaptar su enfoque para dar respuesta a este tipo de colaboraciones basadas en proyectos y soluciones. Este cambio se está produciendo en un entorno en el que las grandes empresas acaparan una cuota de mercado significativa. En EE. UU., por ejemplo, algo más de 200 de las empresas más grandes controlan aproximadamente el 67 % del mercado.
Es evidente que se trata de un entorno complicado. Sin embargo, siguen existiendo muchas oportunidades para mejorar su posicionamiento y superar a la competencia. El primer paso es fijarse en sus clientes actuales.
La retención de clientes sigue siendo clave para competir
Atender a los clientes actuales puede ser tan importante para el crecimiento como captar nuevos clientes. Su fidelidad constituye la sólida base a partir de la cual tu agencia puede desarrollarse y expandirse. De hecho, McKinsey señala que el 80 % del crecimiento que logran las empresas de éxito proviene de generar más ingresos a partir de los clientes actuales.
La retención depende de tu capacidad para crecer junto a tus clientes. A medida que sus negocios evolucionan, sus necesidades de personal cambiarán con ellos. Un cliente que antes contrataba a nivel local, por ejemplo, puede empezar a expandirse a mercados internacionales. Para mantener su negocio, es posible que tengas que desarrollar la infraestructura y la experiencia necesarias para colocar talento en nuevas jurisdicciones.
Debes tener muy presentes a tus clientes actuales mientras analizamos los factores que pueden estar frenando tu crecimiento. Porque resolverlos hace que tu agencia resulte tan atractiva para los clientes actuales como para los nuevos.
Estrategias para ayudar a las agencias de selección de personal internacionales a impulsar el crecimiento
Mejorar la capacidad y la rapidez de respuesta
A medida que el trabajo por proyectos se vuelve más habitual, muchos clientes necesitan ampliar o reducir su plantilla con poca antelación. Dependen de agencias que puedan responder con rapidez, gestionar un gran volumen de contrataciones y poner a los trabajadores en sus puestos sin retrasos innecesarios.
Ese nivel de flexibilidad depende de una sólida estructura administrativa. La gestión de nóminas, el cumplimiento normativo, la incorporación y el apoyo a los trabajadores deben funcionar sin problemas, incluso cuando la demanda aumenta.
La tecnología puede aportar una capacidad valiosa, mientras que el socio adecuado para las tareas administrativas puede proporcionar la infraestructura y la experiencia necesarias para escalar. Ambos enfoques pueden ayudarte a colocar a más trabajadores, más rápidamente, sin aumentar la plantilla interna.
Facilitar más colocaciones en varios países
Los clientes están ampliando su búsqueda de trabajadores cualificados. Algunos buscan más allá de las fronteras porque la experiencia adecuada escasea a nivel local. Otros se están adentrando en nuevos mercados donde el talento adecuado puede ser más accesible o rentable.
Las agencias que pueden facilitar la contratación en más estados, provincias y/o países están en mejores condiciones para crecer junto a esos clientes. Además, pueden ofrecer una mayor variedad de candidatos cuando las opciones locales no son suficientes.
Esta capacidad debe ir más allá de la contratación. La agencia también necesita una forma fiable de contratar o incorporar a los trabajadores en cada mercado. Los servicios de «empleador oficial» y «agente oficial» proporcionan la infraestructura necesaria para ello, al tiempo que dan soporte a funciones esenciales como la gestión de nóminas, el cumplimiento normativo y la administración de los trabajadores.
Diferencia a tu empresa
Los últimos datos de la ASA ponen de relieve que las empresas se están volviendo más selectivas a la hora de contratar personal, centrándose a menudo en las habilidades específicas necesarias para proyectos inmediatos. Esto genera oportunidades para las agencias con un profundo conocimiento de un sector o puesto concreto.
La diferenciación también puede venir determinada por la forma en que la agencia presta sus servicios. Una empresa puede destacar por su alcance geográfico, su capacidad para gestionar proyectos o su historial en materia de cumplimiento normativo, un aspecto de suma importancia que analizaremos en el siguiente punto.
Independientemente de lo que haga que tu agencia sea especial, la clave está en dejar clara esa diferencia. Las afirmaciones generales sobre el servicio o la calidad son fáciles de hacer, pero difíciles de demostrar. Los clientes necesitan una razón clara y concreta para elegir una agencia en lugar de otra.
Compite en materia de cumplimiento normativo
El cumplimiento normativo siempre ha sido importante; sin embargo, hoy en día, la creciente complejidad en torno a este aspecto lo ha convertido en una ventaja competitiva.
En Estados Unidos, la legislación laboral está cambiando rápidamente. StaffingHub señala que en los últimos años se han promulgado numerosas leyes laborales, por no hablar de las complejas normativas sobre los trabajadores vigentes a nivel local. Es comprensible que los clientes se sientan inseguros respecto a sus obligaciones de cumplimiento y preocupados por los posibles riesgos a los que se exponen.
Según el IRS, las empresas que clasifican erróneamente a sus trabajadores pueden verse obligadas a pagar tanto la parte que corresponde al empleador como la que corresponde al empleado de los impuestos sobre el empleo. Algunos estados imponen sanciones adicionales. En Colorado, la clasificación errónea intencionada, repetida y no corregida, puede acarrear multas de hasta 50 000 dólares por trabajador. Aunque estos ejemplos se centran en EE. UU., el cumplimiento normativo es una cuestión global. Según una encuesta internacional de PwC, el 85 % de las empresas considera que los requisitos de cumplimiento normativo son más complejos que nunca. Y estos requisitos cambian constantemente.
A la hora de evaluar los Servicios de Firmas de Personal, los clientes buscan un socio que les ofrezca seguridad y protección frente a los riesgos. También quieren un socio proactivo que les ayude a mantenerse al día de los cambios normativos antes de que estos tengan repercusiones.
Pon a prueba tu empresa: ¿puedes responder con confianza a esta solicitud de propuestas?
Los requisitos habituales de las solicitudes de propuesta (RFP) constituyen una prueba útil para evaluar la oferta de su agencia. Desde lo que diferencia a su empresa hasta la priorización del cumplimiento normativo, las estrategias mencionadas anteriormente deberían servir de base para su RFP. Revise su oferta en relación con las siguientes áreas para ver en qué aspectos está preparado para competir y en cuáles podría ser necesaria una mayor inversión.
1. Planificación de la plantilla
- Previsión de la demanda: ¿Podéis hacer frente a los volúmenes de contratación previstos por el cliente tanto en los periodos de mayor actividad como en los de menor actividad?
- Capacidad del equipo de selección: ¿Dispone de suficientes seleccionadores y personal de gestión de cuentas para hacer frente a la carga de trabajo prevista?
- Búsqueda de talento: ¿Podéis encontrar de forma constante candidatos con las habilidades y la experiencia necesarias?
- Selección de candidatos: ¿Puede demostrar que cuenta con un proceso claro para evaluar, verificar y presentar a los candidatos?
2. Prestación de servicios
- Rapidez: ¿Puedes cumplir con las expectativas en cuanto a la presentación de candidaturas, la incorporación y el tiempo necesario para cubrir un puesto?
- Cobertura geográfica: ¿Podéis colocar y contratar a trabajadores en todos los mercados requeridos?
- Tecnología: ¿Son sus sistemas compatibles con el sistema de gestión de proveedores (VMS) del cliente, el sistema de seguimiento de candidatos (ATS) y los requisitos de presentación de informes?
3. Cumplimiento normativo y riesgos
- Clasificación de los trabajadores: ¿Puede demostrar que cuenta con un enfoque sólido para clasificar a los trabajadores en cada jurisdicción?
- Nóminas e impuestos: ¿Puede gestionar las nóminas con precisión y cumplir al mismo tiempo con las obligaciones fiscales y laborales locales?
- Controles de cumplimiento: ¿Puede demostrar cómo protege al cliente frente a los riesgos laborales?
4. Pruebas y precios
- Experiencia: ¿Puedes demostrar que has tenido éxito en proyectos similares?
- Tarifas: ¿Son sus tarifas claras, transparentes y se presentan en el formato solicitado por el cliente?
Supera las carencias de capacidad con el socio adecuado en materia de recursos humanos
La necesidad es la madre de la evolución empresarial. Aunque aún no estés preparado para ampliar tu oferta, o aunque las necesidades de tus clientes actuales ya estén cubiertas, debes seguir atento a lo que pueda suceder en el futuro.
Un cliente puede necesitar de repente personal cualificado en un país en el que usted no opera. Cuando eso ocurra, ya debería saber cómo va a subsanar esa carencia. Un socio de recursos humanos adecuado puede ayudarle.
Socios como People2.0 pueden ampliar considerablemente tu capacidad y agilizar tus procesos al encargarse de tareas fundamentales, que van desde la incorporación de personal y la gestión de nóminas hasta la administración de los trabajadores. Al externalizar estas funciones administrativas, tus equipos quedan libres para centrarse en las relaciones con los clientes y en el desarrollo del negocio.
Al mismo tiempo, los servicios de «empleador oficial» y «agente oficial» te permiten contratar personal en jurisdicciones y países en los que no dispones de una entidad local. Su experiencia es fundamental para garantizar el cumplimiento normativo en estos nuevos mercados.
Desde hace más de 25 años, People2.0 ayuda a las agencias de selección de personal a aprovechar oportunidades y mejorar su competitividad. Te permitimos colocar talento de forma rápida y conforme a la normativa prácticamente en cualquier lugar. Uno de nuestros socios en el sector de la selección de personal, por ejemplo, creó un negocio de 1,7 millones de dólares en solo un año utilizando People2.0 como base para sus operaciones administrativas.
Si desea impulsar su crecimiento y competir con los gigantes del sector, explore nuestros servicios para saber más sobre lo que podemos hacer por usted.
PREGUNTAS FRECUENTES
1. ¿Cómo pueden las agencias de selección de personal mantener su competitividad en un mercado de crecimiento lento?
Las agencias de selección de personal mantienen su competitividad ampliando el valor que ofrecen a los clientes más allá de la selección de personal. Esto puede incluir mejorar la capacidad, facilitar la contratación internacional, reforzar el cumplimiento normativo y desarrollar conocimientos especializados.
2. ¿Qué capacidades buscan los clientes a la hora de elegir una agencia de selección de personal?
Los clientes buscan agencias que puedan proporcionarles de forma fiable el talento que necesitan, al tiempo que reducen el riesgo operativo. La capacidad, la rapidez de respuesta, el alcance geográfico, el cumplimiento normativo y los conocimientos especializados son factores que influyen en la decisión.
3. ¿Cómo pueden las agencias de selección de personal facilitar la contratación internacional y entre distintas jurisdicciones?
Las agencias de selección de personal pueden apoyar la contratación internacional asociándose con proveedores de servicios de «empleador registrado» (EOR) y «agent of record» (AOR). Estos socios se encargan de los requisitos locales en materia de empleo, nóminas y cumplimiento normativo, lo que permite a las agencias colocar talento en mercados en los que no cuentan con una entidad jurídica.
4. ¿Por qué el cumplimiento normativo se ha convertido en una ventaja competitiva para las agencias de selección de personal?
Los clientes quieren tener la certeza de que cada contratación cumple con los requisitos laborales y fiscales locales. Las agencias que pueden demostrar que cuentan con sólidos procesos de cumplimiento normativo también ayudan a los clientes a reducir el riesgo legal y financiero.
5. ¿Cómo puede un socio de recursos humanos ayudar a mi firma de servicios de personal a impulsar su crecimiento?
Un socio de recursos humanos ayuda a las Firmas de Servicios de Personal a impulsar su crecimiento ampliando sus capacidades operativas sin necesidad de realizar una inversión interna significativa. Esto puede incluir aumentar la capacidad de colocación, facilitar la contratación internacional, gestionar el cumplimiento normativo y hacerse cargo de las tareas administrativas.
