¿Ha tenido vendedores que han renunciado? ¿Sabe realmente por qué algunos tienen éxito y otros no? Incluso cuando todas las cosas son iguales en lo que se refiere a su talento, motivación, cualificaciones, formación y conocimientos, ¿puede identificar lo que unos dominan y otros no?
Al comprender lo que realmente importa en el mundo de las ventas (dentro y fuera del sector de la dotación de personal), los líderes pueden mejorar drásticamente los resultados de sus equipos de ventas.
En primer lugar, accedamos a algunos hechos básicos: para empezar, vender es un proceso. Dentro de ese proceso, un vendedor debe ser capaz de conocer y comunicar los servicios que ofrece, comprender el sector y diferenciar su empresa de la competencia. Entienda también que su mayor ventaja es su
Ahora, vamos a sumergirnos en 10 hechos menos conocidos, pero de vital importancia. Como líder, debe aprender los 10, pero puede optar por poner en práctica sólo dos o tres con su equipo de ventas.
#1 – Es importante dejar a un lado las emociones y los sentimientos.
Sus vendedores deben aceptar que es aquí donde se satisfacen sus necesidades financieras, no las emocionales. ¿Cuál es la mentalidad necesaria? No espere que sus clientes o clientes potenciales se preocupen por sus sentimientos. Muéstrese emocionalmente distante e intelectualmente implicado. No pasa nada por sentirse incómodo en el proceso de venta y, para conseguirlo, hay que aguantar. El sueldo de un profesional de las ventas depende en gran medida de su capacidad para gestionar los conflictos.
#2 – Es importante que aprendas a fracasar.
Para casi todos los vendedores, el 99% del tiempo se pasa gestionando el fracaso: es la naturaleza de la profesión. Ayude a sus vendedores a aprender que lo que son y lo que hacen son dos cosas distintas. En lugar de tomarse el fracaso como algo personal, utilícelo como una oportunidad para aprender una lección, es decir, ¿qué puede hacer mejor la próxima vez?
#3 – Importa que le eches valor.
Lo que acabamos consiguiendo puede depender más de nuestra pasión y perseverancia (una combinación conocida como agallas) que de nuestro talento innato. Las personas de gran éxito suelen tener tres cosas en común: son resistentes y trabajadoras; saben, de manera muy profunda, lo que quieren; y tienen determinación y dirección.
#4 – Es importante que entiendas la diferencia entre habilidades de venta y habilidades de prospección.
Vender significa que alguien ha aceptado oír hablar de su empresa, sus servicios y lo que puede ofrecerle; la prospección consiste en intentar que alguien se ponga en situación de venderle. Inevitablemente, el lado de la prospección es el más rechazado. Aunque ambas se solapan, es importante entender que hay una diferencia y que cada una requiere un conjunto específico de habilidades.
#5 – Es importante que aprendas a asumir riesgos.
¿Inculca a sus vendedores que está bien arriesgarse y fracasar? Puede que necesiten un recordatorio o un empujón. La mayoría de las personas no son amantes del riesgo; de hecho, evitarlo está en la naturaleza humana. Las personas de éxito comprenden la naturaleza del riesgo y no buscan garantías; maximizan sus posibilidades de éxito cuando asumen un riesgo. Anime a su equipo de ventas a salir de su zona de confort para descubrir nuevas oportunidades.
# 6 – Es importante que tengas un buen concepto del «tiempo».
¿Sus vendedores trabajan con una mentalidad salarial o con una mentalidad de comisiones? ¿Cómo emplean el tiempo (llamadas telefónicas, mensajes de voz, correos electrónicos, mensajes de texto, etc.) y cuál es el rendimiento de ese tiempo? Todo vendedor debe aprender a comprimir el tiempo. Piensa en esto: ¿están diciendo las cosas adecuadas en el momento adecuado a la persona adecuada? El proceso de venta debe tener un principio y un final. Además, es importante tener en cuenta que la desesperación no funciona; más bien, ¿quién está cualificado para su tiempo?
#7 – Es importante que entiendas lo importantes que son los contratos por adelantado para tu éxito.
Un contrato por adelantado es un paso siguiente claramente identificado y acordado por ambas partes en el proceso de venta. No ponerlo en práctica es el mayor problema en el ámbito de las ventas, y resolverlo podría aumentar la productividad de un vendedor en un 50%. Establezca por adelantado un contrato/siguiente paso para cada esfuerzo del proceso: después de cada llamada, de cada seguimiento y de cada reunión. Todas las partes implicadas deben saber y acordar qué va a ocurrir a continuación.
#8 – Es (realmente) importante que entiendas que tienes derechos.
Sus vendedores deben aprender que tienen derecho a querer lo que quieren: a tener sueños y expectativas, a hacer un cambio, a fracasar, a ser imperfectos, a elegir, a preguntar y a decidir cómo emplear su tiempo y su energía. Actuar con esa dignidad genera un cambio de actitud, de perspectiva y de rendimiento.
#9 – Importa que estés dispuesto a crecer y mejorar.
Como líder, probablemente lo lleve en su ADN, pero también debe inculcárselo a su equipo de ventas. Anímeles a crecer personal y profesionalmente, a pagar sus cuotas y a apreciar que el crecimiento nunca se detiene. Cada día te mueves hacia algún sitio: ¿hacia adelante? ¿Conoces tu trayectoria? Estas preguntas son necesarias para que tus vendedores piensen en el crecimiento, hacia dónde se dirigen y cómo mejorar.
#10 – Es importante que entiendas que eres el presidente de ti.
Ayude a cada vendedor de su equipo a aceptar que es un «intraemprendedor», un empresario dentro de la organización. ¿Crea un entorno en el que estén de acuerdo en dirigir su propio negocio, crear su propia cartera de clientes y gestionar su propio territorio? Con una mentalidad de «propietario», podrían sonar y comportarse de forma diferente.
Tome estas 10 cosas que importan y ayude a su equipo de ventas a aprenderlas, adoptarlas y aplicarlas como disciplinas para alcanzar el éxito en su organización.
Fuente: Presentación de Tim Alderman, presidente/director general de Alderman Hockaday & Associates durante la Cumbre de Personal Sanitario 2017 de la SIA.
