¿Alguna vez ha tenido una pregunta que quería hacer a sus clientes, pero no se atrevía? ¿O ha pensado alguna vez que podría atender mejor a un cliente si le dijera con franqueza lo que espera?
Esto es lo que dijeron algunas empresas que utilizan los servicios de las empresas de dotación de personal cuando se les preguntó por el mercado laboral actual, cómo está afectando a su negocio, qué hace que una colaboración sea valiosa, cómo generar confianza y qué cosas les gustaría que dejaran de hacer las empresas de dotación de personal.
Conseguir el talento adecuado sigue siendo difícil
En el mercado laboral actual, impulsado por los candidatos, encontrar el talento adecuado para su cliente puede resultar más difícil que nunca. Además de los nuevos retos (por ejemplo, el candidato fantasma) que acosan a las agencias de colocación y a sus clientes, siguen existiendo los problemas de siempre. Por ejemplo, un cliente de servicios de contratación de personal dijo que, aunque hay «toneladas de gente» solicitando puestos de trabajo, les sigue costando encontrar a las personas adecuadas con la experiencia apropiada (por ejemplo, ingenieros con 4-5 años de experiencia).
Además, los clientes coincidieron en que no sólo esperan que los candidatos cumplan los requisitos básicos de experiencia, sino que también deben ser capaces de trabajar con diversos conjuntos de competencias. En concreto, otro cliente de servicios de dotación de personal explicó que los candidatos con una experiencia laboral más amplia (es decir, menos especializada o técnica) son más deseables, dado que los altos cargos de las organizaciones necesitan resultados que ofrezcan una visión más amplia y no se centren únicamente en el trabajo pesado del día a día. También se observó que encontrar candidatos con aptitudes interpersonales, además de aptitudes materiales, da a las agencias de colocación una ventaja a la hora de crear relaciones satisfactorias entre el cliente y la agencia de colocación.
Crear asociaciones de confianza y valoradas lleva tiempo
Al igual que ocurre con cualquier relación personal o colegial que se haya establecido en la vida, construir una relación profesional y de confianza con los clientes requiere tiempo, constancia y compromiso. Señalando la importancia de la confianza y la experiencia, un cliente llamó la atención sobre lo difícil que puede ser una relación entre un cliente y los servicios de dotación de personal cuando no se comprenden plenamente los deseos y necesidades de cada uno; mientras que otro cliente de una agencia de dotación de personal dijo que si no se tiene una relación sólida, no se «sacará nada de la asociación».
Sin embargo, lo bueno de las relaciones sólidas es que, una vez establecidas, se mantiene esa conexión durante años, a menudo más allá de la empresa (por ejemplo, un cliente mencionó que tenía una relación de 20 años con una de sus empresas de dotación de personal). Pero, ¿cómo se llega hasta ahí? Esto es lo que los clientes entrevistados tenían que decir sobre lo que hace que una asociación tenga éxito:
- Hablar con el cliente y comprender lo que su empresa de dotación de personal puede ofrecerle
- Comunicarse y responder a tiempo
- Obtener resultados
- Anticiparse a las etapas siguientes (del nivel de trabajo inmediato al siguiente)
- Conocer a sus clientes en persona
- Investigar antes de coger el teléfono
- Utilizar el teléfono en lugar del correo electrónico para comunicarte (si utilizas el correo electrónico, busca una forma de ser más específico y de sintonizar con su sector).
Presionar a los clientes, aunque posiblemente no sea intencionado, no le llevará a ninguna parte
Aunque está claro que las relaciones sólidas tardan tiempo en construirse, presionar a tus clientes para que la relación crezca más rápido podría acabar con las cosas antes de que tengan la oportunidad de empezar. Por ejemplo, si un cliente te ha pedido que cubras cuatro puestos pero tú estás presionando para que le ofrezcas cincuenta (el ejemplo de un cliente), darás la impresión de estar más preocupado por hacer crecer tu negocio que por escuchar lo que quiere el cliente. Aunque es importante anticiparse a las necesidades futuras de un cliente, lo primero es demostrar que puedes cumplir lo que te pide.
¿Otra cosa que los clientes mencionaron que querían que las empresas de personal dejaran de hacer? Presionarles para que contraten personal temporal. Prometer a un candidato que existe la posibilidad de que reciba un trabajo a tiempo completo una vez finalizada la misión, sólo para conseguir buenos talentos, pone tanto al cliente como al candidato en una posición incómoda y puede dañar gravemente la relación con ambos. Además, los clientes expresaron la necesidad de que las empresas de dotación de personal expliquen mejor a los candidatos las diferencias entre los distintos tipos de funciones (temporales frente a contratistas frente a consultores), para que las expectativas queden claras desde el principio.
Recuerde: ¡los éxitos de sus clientes son sus éxitos! Encontrar formas de mantener y mejorar las relaciones con sus clientes, conocer su negocio e integrarse con otros buenos socios le ayudará a demostrar un valor continuo y le conducirá a asociaciones duraderas.
Fuente: Entrevistas realizadas por Nick Schichtle (VP, práctica nacional de perm, Adecco Staffing) en Staffing World 2018 a través de un taller de «Voz del cliente».
