Cuando tiene que cubrir un puesto de trabajo y consigue que un candidato se ponga al teléfono para describir el puesto, al final llega a la pregunta decisiva: ¿Le gustaría recibir más información sobre esta oportunidad?
Lo que hagas cuando los candidatos digan «SÍ» puede determinar en gran medida tu éxito como reclutador. Muchos oyen un «SÍ» y se lanzan al modo de calificación. Parece lo correcto, pero no lo es. Es una trampa y puedes aprovechar mejores herramientas para empezar a ver inmediatamente un mayor éxito y velocidad en la búsqueda de candidatos cualificados e interesados.
Deje de perder el tiempo
Cuando un candidato dice «Sí, estoy interesado en obtener más información», muchos reclutadores se lanzan a una conversación de cualificación de 10, 20 o 30 minutos con una persona con la que acaban de hablar por primera vez. Comienza el torrente de preguntas. ¿Cuánto tiempo lleva en su trabajo actual? ¿Ha hecho esto alguna vez? ¿Ha hecho alguna vez eso? ¿Qué hacía antes? ¿Ha participado en algún proyecto concreto? ¿Ha utilizado algún software específico? Y así sucesivamente con toda una serie de preguntas que el reclutador imagina que crearán cierto nivel de compenetración con el candidato.
Finalmente, se plantea la pregunta fundamental sobre la retribución: ¿Cuál es su salario base actual? Si la respuesta de un candidato a esa pregunta va mucho más allá del ámbito de la oferta de empleo, acabas de perder una cantidad colosal de tiempo.
Ralentizar el guión
Lo que tienes que hacer es ir más despacio, retroceder y dar tiempo al candidato para que piense. Cuando digan «Sí, quiero saber más», no te lances a una avalancha de preguntas. En su lugar, establece los siguientes pasos del proceso para descubrir realmente su interés. Sustituye ese diluvio de preguntas por un nuevo guión que diga algo así:
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«Mary, es genial que estés interesada. Déjame que te cuente lo que me gustaría hacer. Me doy cuenta de que te he pillado desprevenida con esta llamada y estoy segura de que tienes muchas preguntas. Por favor, déjame hacer esto de la manera correcta para que avancemos. ¿Cuál es su dirección de correo electrónico? […anótelo…] Gracias. Esta noche, usted va a recibir un breve correo electrónico de mí. Incluirá la descripción formal del puesto para que la revises. Échale un vistazo y si sigue siendo algo que te interesa, entonces te pido que revises el otro documento en ese correo electrónico que es una Hoja de Información del Candidato. Le animo a que se tome su tiempo con esa hoja y la rellene lo más completamente posible. Preste especial atención a la sección marcada como «preguntas candentes» porque son áreas que nuestro cliente ha determinado que serán áreas críticas de especialización requeridas para el puesto. Compartiré esas respuestas con el cliente como parte de nuestro paquete de presentación y le dará una gran ventaja sobre otros candidatos que sólo presentarán un currículum y no podrán abordar las necesidades específicas que nuestro cliente ha identificado para este puesto. Además, te aconsejo que lo rellenes y me lo envíes lo antes posible, porque sé que el cliente está entrevistando candidatos en estos momentos. Una vez que me envíes la información, fijaremos una fecha para volver a hablar y, a partir de ahí, iremos paso a paso.» |
De este modo, el candidato puede tomarse un tiempo para reflexionar sobre la oportunidad antes de decidir si quiere aprovecharla. Permítele realizar la fase de precalificación en casa, en su tiempo libre.
Deles espacio
Tras la llamada telefónica inicial, el mensaje de correo electrónico que envíe debe ser más o menos así:
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Hola Mary, Me complace el interés que ha manifestado por la oportunidad de empleo que hemos tratado hoy. Como le prometí, le adjunto una copia de la descripción del puesto para que se aclare. También le animo a explorar el sitio web de la empresa en […insertar enlace aquí…]. Además, si decide que esta es una oportunidad que le gustaría aprovechar, revise la hoja de información adjunta con las preguntas que deberá responder antes de que podamos avanzar en el proceso. Después de enviarme sus respuestas en ese documento junto con una copia limpia y actualizada de su currículum, coordinaré una llamada de seguimiento con usted para explorar los próximos pasos. Si tiene alguna pregunta, no dude en ponerse en contacto conmigo. Gracias. |
Algunos reclutadores se resisten a identificar a su cliente incluyendo el sitio web de la empresa. Lo que no saben es que los seres humanos siguen el camino de menor resistencia. El camino con el que están familiarizados es el tuyo, incluso les has indicado cuáles son los siguientes pasos. Sin embargo, si prefieres más confidencialidad, simplemente no les indiques el sitio web de la empresa.
Su Hoja de Información del Candidato debe incluir detalles del formulario como este ejemplo…
Hoja de información del candidato:
| Información de contacto y remuneración
Esta es la información que requieren nuestros clientes cuando les presentamos un currículum. También nos ayuda a adecuarle mejor a futuras ofertas de empleo. No podremos presentarle como candidato hasta que recibamos este documento de su parte. Por favor, responda y envíeme un correo electrónico de vuelta lo antes posible para tener una mejor oportunidad de asegurar una entrevista en el momento oportuno.
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NOTA: Asegúrate de que el aspecto de la remuneración se aborda desde el principio. Esto pone de relieve que se trata de un proceso serio y evitará que el candidato tenga dudas durante la conversación. También hace más difícil que pongan por escrito algo por lo que podrían tener que rendir cuentas más adelante.
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Cuestiones generales
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NOTA: Estas preguntas generales se adaptan a cada puesto. Algunas pueden no ser relevantes o causar confusión y deberían eliminarse. Además, si cubres muchos de los mismos puestos (por ejemplo, desarrolladores de JavaScript), puedes optar por crear una lista estandarizada de preguntas generales y una hoja de información que utilices para ese tipo de puestos.
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Cuestiones candentes (Estas son las áreas que el empleador ha designado como críticas para el éxito de este puesto. Por favor, responda a cada pregunta con la mayor atención y detenimiento posibles).
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NOTA: Éstas son preguntas de muestra y deben adaptarse a las necesidades particulares de su cliente. Esta es la oportunidad del reclutador de entrevistar virtualmente a ese candidato y profundizar en sus habilidades y capacidades. Lo que hubiera preguntado por teléfono se puede preguntar aquí. Estas preguntas cambian de un trabajo a otro y a veces se utilizan tres y otras ocho. Es tu oportunidad de bucear detrás de su currículum y obtener detalles sobre su experiencia.
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Referencias disponibles para contacto inmediato Como parte del proceso de mi organización para darle una ventaja sobre otros candidatos que nuestro cliente pueda estar considerando para el puesto, nos gusta realizar comprobaciones informales de referencias al principio del proceso. Por favor, facilítenos el nombre y la dirección de correo electrónico de dos compañeros con los que le gustaría que nos pusiéramos en contacto hoy para hablar de su trayectoria profesional. Declaración de divulgación: Entiendo que pueden llevar a cabo una comprobación de referencias y educación. Esta referencia puede incluir información relativa al carácter, el historial laboral, los conocimientos y capacidades generales y la reputación. Por la presente reconozco que he leído y entendido esta declaración, y por la presente autorizo a la empresa a obtener una verificación de referencias como se describe anteriormente. Firma: Referencia profesional 1: Referencia profesional 2: |
NOTA: Si obtiene estas referencias al principio del proceso, tendrá más confianza a la hora de presentar su candidato al cliente. A menudo, esto también acelera la oferta más adelante en el proceso con las comprobaciones de referencias ya completadas.
Mejor proceso = Mejores resultados
Al utilizar la Hoja de información del candidato, dispondrá de una herramienta de cuestionario sencilla pero increíblemente potente que sirve para diversos fines:
- Obtiene información adicional sobre el candidato.
- Ayuda/solicita al candidato que participe en el proceso.
- Mide el interés del candidato por la oportunidad concreta.
- Ayuda a los responsables de selección de personal a centrarse en las personas realmente cualificadas para su tiempo y el puesto.
Una Hoja de Información del Candidato cumplimentada y devuelta será un excelente indicador del interés de su candidato. También le permitirá ser eficiente. Esos candidatos están completando esta hoja de trabajo en su propio tiempo mientras tú estás fuera viviendo tu vida o haciendo crecer tu negocio.
También cabe mencionar que la calidad de sus respuestas será mucho mejor cuando tengan tiempo y espacio para pensarlas, en lugar de cuando les pilles desprevenidos en plena jornada laboral (¡quizá entre compañeros de trabajo!).
Por último, si cree que sus candidatos no seguirán este proceso, está totalmente equivocado. Ha sido probado y demostrado entre cientos de reclutadores con gran éxito. El tipo de puesto tampoco importa: desde TI hasta plataformas petrolíferas o dirección ejecutiva, los candidatos realmente interesados en las oportunidades que se les presentan rellenan estas hojas todo el tiempo y esos reclutadores trabajan de forma más estratégica y eficaz que tú. Es hora de que cambies tu técnica para mejorar tu ventaja.
Consulte nuestro próximo blog en el que hablaremos de
la cualificación de los candidatos y la conversación en torno a la retribución
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