En
primera parte
de esta serie de dos partes, hablábamos de la desconexión entre la lucha del sector de la dotación de personal por explicar su valor y la necesidad primaria del demandante de empleo de encontrar un trabajo. En este artículo, revisaremos las soluciones y recomendaciones para conectar con los demandantes de empleo.
Acortar distancias
La mayor oportunidad para que las empresas de dotación de personal conecten con la lucha del demandante de empleo consiste en centrarse en el propio proceso de búsqueda de empleo.
Los solicitantes de empleo tienen la sensación de que nadie ve sus currículos. Las empresas de empleo tienen personas que ven los currículos.
Los solicitantes de empleo tienen la sensación de no poder llegar a las personas adecuadas. Las empresas de contratación pueden poner a los candidatos en contacto con las personas adecuadas.
Los solicitantes de empleo sienten que no tienen acceso a todos los puestos de trabajo que existen. Las empresas de colocación tienen acceso a empleos que no son visibles para el demandante de empleo medio.
Cambiar el enfoque
La mayor parte del lenguaje que las empresas de dotación de personal utilizan con los candidatos se centra en lo que ocurre una vez que empieza el trabajo. Frases como «este trabajo es un trampolín hacia el trabajo de sus sueños» son habituales en el sector de la dotación de personal y describen lo que ocurre una vez que el candidato ocupa el puesto. Del mismo modo, «este trabajo tiene la flexibilidad que usted necesita» describe lo que ocurre durante el transcurso del empleo.
Para mostrar a los demandantes de empleo el valor real que pueden aportarles las empresas de dotación de personal, desplaza el foco de atención al propio proceso de búsqueda de empleo:
En lugar de decir a los candidatos que los puestos que usted ofrece pueden conducir a un empleo permanente, dígales que puede hacer llegar su currículum a las personas adecuadas.
En lugar de alardear de la flexibilidad que ofrecen tus empleos, explícales que tienes acceso a puestos que ellos no podrían solicitar en las bolsas de trabajo.
En otras palabras, conecte el valor de su empresa de dotación de personal con la necesidad más inmediata del demandante de empleo: Encontrar trabajo.
Un estudio de ASA1 que analizaba la brecha lingüística entre los demandantes de empleo y las empresas de dotación de personal recomendaba describir el valor que ofreces con esta frase tan concreta:
«Las agencias de colocación ayudan a los demandantes de empleo a darse a conocer y a conseguir puestos que se ajusten a sus cualificaciones en empresas que están contratando».
La parte más importante de esta frase, «hacerse notar», habla directamente de la principal frustración de los solicitantes de empleo que sienten que los innumerables currículos que envían caen en un agujero negro.
Los solicitantes de empleo no esperan, ni siquiera quieren, que las empresas de colocación hagan todo el trabajo por ellos. Simplemente quieren que les ayuden a poner un pie en la puerta. Muchos demandantes de empleo confían en su capacidad para conseguir un puesto de trabajo, si tan solo pudieran ponerse en contacto con las personas adecuadas en una empresa que esté contratando.
Presume de normalidad. Te escuchan.
Pasar tiempo con candidatos individuales, asesorarles antes de las entrevistas y reestructurar sus currículos son cosas que la mayoría de las agencias de colocación hacen como rutina normal, pero los demandantes de empleo lo ven como un cambio de juego. Este tipo de interacciones humanas facilita que los demandantes de empleo vean en las empresas de colocación una solución a sus frustraciones.
Desgraciadamente, pocas agencias de colocación incluyen en su marketing o en sus conversaciones iniciales con los solicitantes de empleo aspectos como ayudar a los candidatos a limpiar sus currículos y prepararles para las entrevistas. ¿Por qué? Algunas agencias experimentan un bajo número de candidatos que aprovechan estos servicios y piensan que eso equivale a que los servicios no son deseados. Otros piensan que, como todas las agencias de colocación ofrecen revisión de currículos y preparación de entrevistas, no es una ventaja competitiva y, por tanto, no merece ser mencionada. Pero la realidad es que se trata de una importante ventaja competitiva del sector en su conjunto.
Aunque «devolvemos las llamadas» y «revisamos los currículos» pueda parecer algo que se hace automáticamente y no un beneficio importante de trabajar con su organización, en realidad tiene un enorme valor para los solicitantes de empleo y debería ser una parte clave de su discurso cuando hable con posibles candidatos. Aunque ninguno de ellos utilice nunca sus servicios de revisión de currículos o asista a sus clases de preparación para entrevistas, el simple hecho de que existan ha aumentado su valor en la mente del demandante de empleo. Mencione estos servicios de «valor añadido» en sus conversaciones introductorias y de marketing con los solicitantes de empleo, y satisfará aún más sus necesidades fundamentales.
Conclusión
Los solicitantes de empleo tienen necesidades que encajan perfectamente con los valores de las empresas de selección de personal: encontrar trabajo, hacerse notar, hablar con gente real. Pero las empresas de empleo no hablan ese idioma. Abandonando, o al menos minimizando, el lenguaje sobre la transición al trabajo a tiempo completo y la flexibilidad laboral, las agencias de empleo pueden mejorar su imagen ante los demandantes de empleo.
Una vez informados del valor que puede aportar una empresa de colocación, la visión que tienen los demandantes de empleo de las empresas de colocación cambia. En lugar de una «puerta giratoria de talento», los solicitantes de empleo pueden ver ahora a las empresas de colocación como una solución a la frustración de la búsqueda de empleo. No son un puente hacia un empleo mejor ni un vehículo para el empleo flexible, sino una respuesta a su necesidad fundamental: Encontrar trabajo.
Una última reflexión: si tiene problemas para dejar de utilizar el «lenguaje de la flexibilidad» al hablar de puestos de trabajo en plantilla, aquí tiene otro punto a tener en cuenta:
La conciliación de la vida laboral y familiar y la flexibilidad horaria son importantes, pero según algunas estimaciones, tan sólo el 40% de los empleados las citan como razón principal para aceptar o permanecer en un puesto de trabajo. El 100% de los solicitantes de empleo necesitan un trabajo.
Entonces, ¿centrará su propuesta de valor en algo que atraiga al 40% de los trabajadores o al 100%?
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LECTURAS COMPLEMENTARIAS:
¿Te has perdido la primera parte de la serie «Conectar con los demandantes de empleo «? Póngase al día ahora –
Lea la Parte 1
—
1Fuente: El nuevo lenguaje del personal: Handbook for Communicating Your Company's Value to Job Seekers, una publicación de la American Staffing Association.
