Avez-vous d\u00e9j\u00e0 eu des vendeurs qui ont d\u00e9missionn\u00e9? Sais-tu vraiment pourquoi certains r\u00e9ussissent et d\u2019autres luttent? M\u00eame lorsque tout est \u00e9gal en ce qui concerne leur talent, leur motivation, leurs qualifications, leur formation et leurs connaissances, pouvez-vous identifier ce que certains ma\u00eetres et d\u2019autres ne savent pas? <\/p>\n
En comprenant ce qui compte vraiment dans le monde de la vente (\u00e0 l\u2019int\u00e9rieur et \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur de l\u2019industrie du placement), les leaders peuvent am\u00e9liorer consid\u00e9rablement les r\u00e9sultats de leurs \u00e9quipes de vente.<\/p>\n
D\u2019abord, passons \u00e0 quelques faits de base : d\u2019abord, vendre est un processus<\/em>. Dans ce processus, un vendeur doit \u00eatre capable de conna\u00eetre et de communiquer les services que vous offrez, de comprendre le secteur et de diff\u00e9rencier votre entreprise de la concurrence. Aussi, comprends que ton plus grand avantage, ce sont tes Maintenant, plongeons dans 10 faits moins<\/em> connus, mais essentiels! En tant que leader, vous devez apprendre les 10, mais vous pouvez choisir de n\u2019en diriger que deux ou trois avec votre \u00e9quipe de vente pour les mettre en pratique. <\/p>\n Vos repr\u00e9sentants doivent accepter que c\u2019est l\u00e0 que leurs besoins financiers sont combl\u00e9s, et non leurs besoins \u00e9motionnels. L\u2019\u00e9tat d\u2019esprit requis? Ne vous attendez pas \u00e0 ce que vos prospects ou clients se soucient de vos sentiments. Soyez \u00e9motionnellement d\u00e9tach\u00e9 et intellectuellement impliqu\u00e9. C\u2019est correct d\u2019\u00eatre mal \u00e0 l\u2019aise dans le processus de vente; Et pour ex\u00e9cuter, tu dois endurer. Le montant du salaire d\u2019un professionnel de la vente d\u00e9pend grandement de sa capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9rer les conflits. <\/p>\n Pour presque tous les vendeurs, 99% du temps est consacr\u00e9 \u00e0 g\u00e9rer des \u00e9checs \u2014 c\u2019est simplement la nature de la profession. Aidez vos vendeurs \u00e0 comprendre qui ils sont et ce qu\u2019ils font sont deux choses diff\u00e9rentes. Au lieu de prendre l\u2019\u00e9chec personnellement, utilisez-le comme une occasion d\u2019apprendre une le\u00e7on \u2014 c\u2019est-\u00e0-dire : que pouvez-vous am\u00e9liorer la prochaine fois? <\/p>\n Ce que nous accomplirons finalement d\u00e9pendra peut-\u00eatre davantage de notre passion et de notre pers\u00e9v\u00e9rance (une combinaison appel\u00e9e courage) que de notre talent inn\u00e9. Les personnes tr\u00e8s performantes ont g\u00e9n\u00e9ralement trois points en commun : elles sont r\u00e9silientes et travailleuses; Ils savent, d\u2019une mani\u00e8re tr\u00e8s profonde, ce qu\u2019ils veulent; Et ils ont de la d\u00e9termination et de la direction. <\/p>\n Vendre signifie que quelqu\u2019un a accept\u00e9 d\u2019entendre parler de votre entreprise, de vos services et de ce que vous avez \u00e0 offrir; La prospection, c\u2019est essayer de mettre quelqu\u2019un dans une position pour que vous puissiez vendre. In\u00e9vitablement, le c\u00f4t\u00e9 prospection re\u00e7oit le plus de rejets. Bien que les deux se chevauchent, il est important de comprendre qu\u2019il y a une diff\u00e9rence \u2014 et que chacun n\u00e9cessite un ensemble sp\u00e9cifique de comp\u00e9tences. <\/p>\n Est-ce que vous inculquez \u00e0 vos repr\u00e9sentants qu\u2019il est acceptable de prendre des risques et d\u2019\u00e9chouer? Ils pourraient avoir besoin d\u2019un rappel ou d\u2019un coup de pouce! La plupart des gens ne prennent pas de risques; En fait, c\u2019est dans la nature humaine d\u2019\u00e9viter le risque. Les personnes qui r\u00e9ussissent comprennent la nature du risque et ne cherchent pas de garanties; Ils maximisent leurs chances de succ\u00e8s lorsqu\u2019ils prennent un risque. Encouragez votre \u00e9quipe de vente \u00e0 sortir de sa zone de confort pour r\u00e9v\u00e9ler de nouvelles opportunit\u00e9s. <\/p>\n Est-ce que vos repr\u00e9sentants travaillent avec une mentalit\u00e9 de salaire ou de commission? Comment passent-ils leur temps (appels t\u00e9l\u00e9phoniques, messages vocaux, courriels, textos, etc.) et quel est le retour de ce temps? Chaque vendeur doit apprendre \u00e0 compresser le temps. Consid\u00e9rez ceci : disent-ils les bonnes choses au bon moment \u00e0 la bonne personne? Il devrait y avoir un d\u00e9but et une fin au processus de vente. Aussi, il est important de noter que le d\u00e9sespoir ne fonctionne pas; Plut\u00f4t, qui est admissible \u00e0 votre temps? <\/p>\n Un contrat d\u2019avance est une \u00e9tape suivante clairement identifi\u00e9e et convenue mutuellement dans le processus de vente. Ne pas mettre cela en \u0153uvre est le plus gros probl\u00e8me dans le domaine des ventes, et le r\u00e9soudre pourrait augmenter la productivit\u00e9 d\u2019un vendeur de 50%! Ayez un contrat d\u2019avance ou une \u00e9tape suivante pour chaque effort du processus \u2014 apr\u00e8s chaque appel, chaque suivi et chaque rencontre. Tout le monde impliqu\u00e9 devrait savoir et s\u2019entendre sur ce qui se passe ensuite. <\/p>\n Vos repr\u00e9sentants doivent apprendre qu\u2019ils ont le droit de vouloir ce qu\u2019ils veulent : avoir des r\u00eaves et des attentes, faire un changement, \u00e9chouer, \u00eatre imparfaits, choisir, demander, et d\u00e9cider comment utiliser leur temps et leur \u00e9nergie. Agir avec cette dignit\u00e9 cr\u00e9e un changement d\u2019attitude, de vision et de performance. <\/p>\n En tant que leader, vous avez probablement cela dans votre ADN \u2014 mais vous devez aussi l\u2019inculquer \u00e0 votre \u00e9quipe de vente. Encouragez-les \u00e0 grandir personnellement et professionnellement, \u00e0 payer leur d\u00fb, et \u00e0 appr\u00e9cier que la croissance ne s\u2019arr\u00eate jamais. Chaque jour t\u2019avance quelque part : est-ce que \u00e7a avance? Connaissez-vous votre trajectoire? Ces questions sont n\u00e9cessaires pour amener vos repr\u00e9sentants \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la croissance, \u00e0 la direction qu\u2019ils prennent et \u00e0 la fa\u00e7on de s\u2019am\u00e9liorer. <\/p>\n Aidez chaque vendeur de votre \u00e9quipe \u00e0 accepter qu\u2019il est un \u00ab intrapreneur \u00bb \u2014 un entrepreneur au sein de l\u2019organisation. Cr\u00e9ez-vous un environnement o\u00f9 ils accepteraient de g\u00e9rer leur propre entreprise, de constituer leur propre portefeuille d\u2019affaires et de g\u00e9rer leur propre territoire? Avec une mentalit\u00e9 de \u00ab propri\u00e9taire \u00bb, ils peuvent avoir une voix et un comportement diff\u00e9rents. <\/p>\n Prenez ces 10 choses qui comptent et aidez votre \u00e9quipe de vente \u00e0 apprendre, \u00e0 adopter et \u00e0 appliquer comme disciplines pour r\u00e9ussir dans votre organisation.<\/p>\n Source : Pr\u00e9sentation de Tim Alderman, pr\u00e9sident\/chef de la direction, Alderman Hockaday & Associates lors du Sommet sur le personnel en sant\u00e9 de SIA en 2017. <\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En comprenant ce qui compte vraiment dans le monde de la vente (\u00e0 l\u2019int\u00e9rieur et \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur de l\u2019industrie du placement), les leaders peuvent am\u00e9liorer consid\u00e9rablement les r\u00e9sultats de leurs \u00e9quipes de vente.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":27453,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[1163,93,1227,1231,1235,1239,1203,1207,1211,1215],"tags":[1691,1375,1635,1683,1399,1679,1675],"class_list":["post-27890","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-fr-ca","category-business-development","category-compliance-fr-ca","category-consulting-fr-ca","category-contracting-fr-ca","category-mass-talent-fr-ca","category-practice-areas-fr-ca","category-search-recruiting-fr-ca","category-staffing-fr-ca","category-workforce-management-fr-ca","tag-b2c-fr-ca","tag-business-development-fr-ca","tag-client-development-and-relationship-management-fr-ca","tag-pa3-fr-ca","tag-performance-management-fr-ca","tag-pa2-fr-ca","tag-pa1-fr-ca"],"acf":[],"yoast_head":"\n#1 \u2013 Il est important de mettre les \u00e9motions et les sentiments de c\u00f4t\u00e9.<\/h3>\n
#2 \u2013 C\u2019est important d\u2019apprendre \u00e0 \u00e9chouer.<\/h3>\n
#3 \u2013 Ce qui compte, c\u2019est que tu donnes du cran.<\/h3>\n
#4 \u2013 Il est important que vous compreniez la diff\u00e9rence entre comp\u00e9tences en vente et comp\u00e9tences en prospection.<\/h3>\n
#5 \u2013 Il est important d\u2019apprendre \u00e0 prendre des risques.<\/h3>\n
#6 \u2013 Il est important d\u2019avoir une bonne notion du \u00ab temps \u00bb.<\/h3>\n
#7 \u2013 Il est important que vous compreniez \u00e0 quel point les contrats initiaux sont essentiels \u00e0 votre succ\u00e8s.<\/h3>\n
#8 \u2013 Ce qui compte (vraiment) que tu comprennes que tu as des droits.<\/h3>\n
#9 \u2013 Ce qui compte, c\u2019est que tu sois pr\u00eat \u00e0 grandir et \u00e0 t\u2019am\u00e9liorer.<\/h3>\n
#10 \u2013 Il est important que vous compreniez que vous \u00eates le pr\u00e9sident de vous-m\u00eame.<\/h3>\n