{"id":25932,"date":"2018-07-21T04:31:00","date_gmt":"2018-07-21T08:31:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.people20.com\/blog\/ayude-a-sus-vendedores-a-hacer-lo-que-mas-les-importa\/"},"modified":"2018-07-21T04:31:00","modified_gmt":"2018-07-21T08:31:00","slug":"help-salespeople-matters","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.people20.com\/es\/blog\/help-salespeople-matters\/","title":{"rendered":"Ayude a sus vendedores a hacer lo que m\u00e1s les importa"},"content":{"rendered":"

\u00bfHa tenido vendedores que han renunciado? \u00bfSabe realmente por qu\u00e9 algunos tienen \u00e9xito y otros no? Incluso cuando todas las cosas son iguales en lo que se refiere a su talento, motivaci\u00f3n, cualificaciones, formaci\u00f3n y conocimientos, \u00bfpuede identificar lo que unos dominan y otros no? <\/p>\n

Al comprender lo que realmente importa en el mundo de las ventas (dentro y fuera del sector de la dotaci\u00f3n de personal), los l\u00edderes pueden mejorar dr\u00e1sticamente los resultados de sus equipos de ventas.<\/p>\n

En primer lugar, accedamos a algunos hechos b\u00e1sicos: para empezar, vender es un proceso<\/em>. Dentro de ese proceso, un vendedor debe ser capaz de conocer y comunicar los servicios que ofrece, comprender el sector y diferenciar su empresa de la competencia. Entienda tambi\u00e9n que su mayor ventaja es su personal<\/g>. Eso es lo que les diferencia: lo que dicen, c\u00f3mo gestionan las llamadas con candidatos o clientes potenciales, etc., marca la pauta del \u00e9xito de su organizaci\u00f3n. <\/p>\n

Ahora, vamos a sumergirnos en 10 hechos menos conocidos, pero de vital importancia<\/em>. Como l\u00edder, debe aprender los 10, pero puede optar por poner en pr\u00e1ctica s\u00f3lo dos o tres con su equipo de ventas. <\/p>\n

#1 – Es importante dejar a un lado las emociones y los sentimientos.<\/h3>\n

Sus vendedores deben aceptar que es aqu\u00ed donde se satisfacen sus necesidades financieras, no las emocionales. \u00bfCu\u00e1l es la mentalidad necesaria? No espere que sus clientes o clientes potenciales se preocupen por sus sentimientos. Mu\u00e9strese emocionalmente distante e intelectualmente implicado. No pasa nada por sentirse inc\u00f3modo en el proceso de venta y, para conseguirlo, hay que aguantar. El sueldo de un profesional de las ventas depende en gran medida de su capacidad para gestionar los conflictos. <\/p>\n

#2 – Es importante que aprendas a fracasar.<\/h3>\n

Para casi todos los vendedores, el 99% del tiempo se pasa gestionando el fracaso: es la naturaleza de la profesi\u00f3n. Ayude a sus vendedores a aprender que lo que son y lo que hacen son dos cosas distintas. En lugar de tomarse el fracaso como algo personal, util\u00edcelo como una oportunidad para aprender una lecci\u00f3n, es decir, \u00bfqu\u00e9 puede hacer mejor la pr\u00f3xima vez? <\/p>\n

#3 – Importa que le eches valor.<\/h3>\n

Lo que acabamos consiguiendo puede depender m\u00e1s de nuestra pasi\u00f3n y perseverancia (una combinaci\u00f3n conocida como agallas) que de nuestro talento innato. Las personas de gran \u00e9xito suelen tener tres cosas en com\u00fan: son resistentes y trabajadoras; saben, de manera muy profunda, lo que quieren; y tienen determinaci\u00f3n y direcci\u00f3n. <\/p>\n

#4 – Es importante que entiendas la diferencia entre habilidades de venta y habilidades de prospecci\u00f3n.<\/h3>\n

Vender significa que alguien ha aceptado o\u00edr hablar de su empresa, sus servicios y lo que puede ofrecerle; la prospecci\u00f3n consiste en intentar que alguien se ponga en situaci\u00f3n de venderle. Inevitablemente, el lado de la prospecci\u00f3n es el m\u00e1s rechazado. Aunque ambas se solapan, es importante entender que hay una diferencia y que cada una requiere un conjunto espec\u00edfico de habilidades. <\/p>\n

#5 – Es importante que aprendas a asumir riesgos.<\/h3>\n

\u00bfInculca a sus vendedores que est\u00e1 bien arriesgarse y fracasar? Puede que necesiten un recordatorio o un empuj\u00f3n. La mayor\u00eda de las personas no son amantes del riesgo; de hecho, evitarlo est\u00e1 en la naturaleza humana. Las personas de \u00e9xito comprenden la naturaleza del riesgo y no buscan garant\u00edas; maximizan sus posibilidades de \u00e9xito cuando asumen un riesgo. Anime a su equipo de ventas a salir de su zona de confort para descubrir nuevas oportunidades. <\/p>\n

# 6 – Es importante que tengas un buen concepto del \u00abtiempo\u00bb.<\/h3>\n

\u00bfSus vendedores trabajan con una mentalidad salarial o con una mentalidad de comisiones? \u00bfC\u00f3mo emplean el tiempo (llamadas telef\u00f3nicas, mensajes de voz, correos electr\u00f3nicos, mensajes de texto, etc.) y cu\u00e1l es el rendimiento de ese tiempo? Todo vendedor debe aprender a comprimir el tiempo. Piensa en esto: \u00bfest\u00e1n diciendo las cosas adecuadas en el momento adecuado a la persona adecuada? El proceso de venta debe tener un principio y un final. Adem\u00e1s, es importante tener en cuenta que la desesperaci\u00f3n no funciona; m\u00e1s bien, \u00bfqui\u00e9n est\u00e1 cualificado para su tiempo? <\/p>\n

#7 – Es importante que entiendas lo importantes que son los contratos por adelantado para tu \u00e9xito.<\/h3>\n

Un contrato por adelantado es un paso siguiente claramente identificado y acordado por ambas partes en el proceso de venta. No ponerlo en pr\u00e1ctica es el mayor problema en el \u00e1mbito de las ventas, y resolverlo podr\u00eda aumentar la productividad de un vendedor en un 50%. Establezca por adelantado un contrato\/siguiente paso para cada esfuerzo del proceso: despu\u00e9s de cada llamada, de cada seguimiento y de cada reuni\u00f3n. Todas las partes implicadas deben saber y acordar qu\u00e9 va a ocurrir a continuaci\u00f3n. <\/p>\n

#8 – Es (realmente) importante que entiendas que tienes derechos.<\/h3>\n

Sus vendedores deben aprender que tienen derecho a querer lo que quieren: a tener sue\u00f1os y expectativas, a hacer un cambio, a fracasar, a ser imperfectos, a elegir, a preguntar y a decidir c\u00f3mo emplear su tiempo y su energ\u00eda. Actuar con esa dignidad genera un cambio de actitud, de perspectiva y de rendimiento. <\/p>\n

#9 – Importa que est\u00e9s dispuesto a crecer y mejorar.<\/h3>\n

Como l\u00edder, probablemente lo lleve en su ADN, pero tambi\u00e9n debe inculc\u00e1rselo a su equipo de ventas. An\u00edmeles a crecer personal y profesionalmente, a pagar sus cuotas y a apreciar que el crecimiento nunca se detiene. Cada d\u00eda te mueves hacia alg\u00fan sitio: \u00bfhacia adelante? \u00bfConoces tu trayectoria? Estas preguntas son necesarias para que tus vendedores piensen en el crecimiento, hacia d\u00f3nde se dirigen y c\u00f3mo mejorar. <\/p>\n

#10 – Es importante que entiendas que eres el presidente de ti.<\/h3>\n

Ayude a cada vendedor de su equipo a aceptar que es un \u00abintraemprendedor\u00bb, un empresario dentro de la organizaci\u00f3n. \u00bfCrea un entorno en el que est\u00e9n de acuerdo en dirigir su propio negocio, crear su propia cartera de clientes y gestionar su propio territorio? Con una mentalidad de \u00abpropietario\u00bb, podr\u00edan sonar y comportarse de forma diferente. <\/p>\n

Tome estas 10 cosas que importan y ayude a su equipo de ventas a aprenderlas, adoptarlas y aplicarlas como disciplinas para alcanzar el \u00e9xito en su organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Fuente: Presentaci\u00f3n de Tim Alderman, presidente\/director general de Alderman Hockaday & Associates durante la Cumbre de Personal Sanitario 2017 de la SIA. <\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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