Haben Sie Vertriebsmitarbeiter gek\u00fcndigt? Wissen Sie wirklich, warum einige von ihnen erfolgreich sind und andere nicht? Selbst wenn alle Dinge gleich sind, was ihr Talent, ihre Motivation, ihre Qualifikationen, ihre Ausbildung und ihr Wissen angeht, k\u00f6nnen Sie erkennen, was einige beherrschen und andere nicht? <\/p>\n
Wenn F\u00fchrungskr\u00e4fte verstehen, worauf es in der Welt des Verkaufs (innerhalb und au\u00dferhalb der Personalbranche) wirklich ankommt, k\u00f6nnen sie die Ergebnisse ihrer Verkaufsteams drastisch verbessern.<\/p>\n
Lassen Sie uns zun\u00e4chst einige grundlegende Fakten betrachten: Verkaufen ist ein Prozess<\/em>. Innerhalb dieses Prozesses muss ein Verk\u00e4ufer in der Lage sein, die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu kennen und zu vermitteln, die Branche zu verstehen und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben. Verstehen Sie auch, dass Ihr gr\u00f6\u00dfter Vorteil Ihre Lassen Sie uns nun in 10 weniger bekannte, aber \u00e4u\u00dferst wichtige<\/em> Fakten eintauchen! Als F\u00fchrungskraft m\u00fcssen Sie alle 10 Fakten kennen, aber Sie k\u00f6nnen sich daf\u00fcr entscheiden, nur zwei oder drei davon mit Ihrem Verkaufsteam zu besprechen und in die Praxis umzusetzen. <\/p>\n Ihre Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen akzeptieren, dass hier ihre finanziellen Bed\u00fcrfnisse befriedigt werden, nicht ihre emotionalen. Die erforderliche Einstellung? Erwarten Sie nicht, dass sich Ihre Interessenten oder Kunden f\u00fcr Ihre Gef\u00fchle interessieren. Seien Sie emotional distanziert und intellektuell engagiert. Es ist in Ordnung, sich im Verkaufsprozess unwohl zu f\u00fchlen; und um ihn durchzuf\u00fchren, m\u00fcssen Sie das aushalten. Die H\u00f6he des Gehalts eines Vertriebsprofis h\u00e4ngt in hohem Ma\u00dfe von seiner F\u00e4higkeit ab, mit Konflikten umzugehen. <\/p>\n Fast jeder Verk\u00e4ufer verbringt 99 Prozent seiner Zeit damit, mit Misserfolgen umzugehen – das liegt einfach in der Natur des Berufs. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zu lernen, dass das, was sie sind, und das, was sie tun, zwei verschiedene Dinge sind. Nehmen Sie Misserfolge nicht pers\u00f6nlich, sondern nutzen Sie sie als Chance, um daraus zu lernen, d. h. was k\u00f6nnen Sie beim n\u00e4chsten Mal besser machen? <\/p>\n Was wir letztendlich erreichen, h\u00e4ngt m\u00f6glicherweise mehr von unserer Leidenschaft und Ausdauer (eine Kombination, die als „Grit“ bekannt ist) ab als von unserem angeborenen Talent. Sehr erfolgreiche Menschen haben in der Regel drei Dinge gemeinsam: Sie sind belastbar und flei\u00dfig; sie wissen auf eine sehr tiefe Art und Weise, was sie wollen; und sie sind entschlossen und zielstrebig. <\/p>\n Verkaufen bedeutet, dass sich jemand bereit erkl\u00e4rt hat, etwas \u00fcber Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistungen und Ihr Angebot zu erfahren; bei der Akquise geht es darum, jemanden in eine Position zu bringen, in der Sie verkaufen k\u00f6nnen. Bei der Akquise gibt es zwangsl\u00e4ufig die meisten Ablehnungen. Obwohl sich die beiden Bereiche \u00fcberschneiden, ist es wichtig zu verstehen, dass es einen Unterschied gibt – und dass jeder Bereich eine Reihe von spezifischen F\u00e4higkeiten erfordert. <\/p>\n Vermitteln Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass es in Ordnung ist, Risiken einzugehen und zu scheitern? Vielleicht brauchen sie eine Erinnerung oder einen Ansto\u00df! Die meisten Menschen sind nicht risikofreudig; es liegt sogar in der menschlichen Natur, Risiken zu vermeiden. Erfolgreiche Menschen verstehen die Natur des Risikos und suchen nicht nach Garantien; sie maximieren ihre Erfolgschancen, wenn sie ein Risiko eingehen. Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam, aus seiner Komfortzone herauszutreten, um neue M\u00f6glichkeiten zu erschlie\u00dfen. <\/p>\n Arbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter nach dem Gehaltsprinzip oder nach dem Provisionsprinzip? Wie verbringen sie ihre Zeit (Telefonanrufe, Sprachnachrichten, E-Mails, Textnachrichten usw.) und was ist der Ertrag dieser Zeit? Jeder Vertriebsmitarbeiter muss lernen, wie er seine Zeit verk\u00fcrzen kann. \u00dcberlegen Sie einmal: Sagt er die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zur richtigen Person? Es sollte einen Anfang und ein Ende f\u00fcr den Verkaufsprozess geben. Au\u00dferdem ist es wichtig zu wissen, dass Verzweiflung nicht funktioniert; vielmehr sollte man sich fragen, wer sich f\u00fcr Ihre Zeit qualifiziert. <\/p>\n Ein Vorvertrag ist ein klar definierter, einvernehmlich vereinbarter n\u00e4chster Schritt im Verkaufsprozess. Wird dies nicht umgesetzt, ist dies das gr\u00f6\u00dfte Problem in der Verkaufsarena, und die L\u00f6sung dieses Problems k\u00f6nnte die Produktivit\u00e4t eines Verk\u00e4ufers um 50 Prozent steigern! Legen Sie im Vorfeld einen Vertrag bzw. einen n\u00e4chsten Schritt f\u00fcr jeden Schritt im Verkaufsprozess fest – nach jedem Anruf, jedem Follow-up und jedem Treffen. Alle Beteiligten sollten wissen und sich dar\u00fcber einig sein, was als n\u00e4chstes geschieht. <\/p>\n Ihre Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen lernen, dass sie das Recht haben, das zu wollen, was sie wollen: Tr\u00e4ume und Erwartungen zu haben, etwas zu ver\u00e4ndern, zu scheitern, unvollkommen zu sein, zu w\u00e4hlen, zu fragen und zu entscheiden, wie sie ihre Zeit und Energie nutzen wollen. Mit dieser W\u00fcrde zu arbeiten, f\u00fchrt zu einer Ver\u00e4nderung der Einstellung, des Ausblicks und der Leistung. <\/p>\n Als F\u00fchrungskraft haben Sie dies wahrscheinlich in Ihrer DNA, aber Sie m\u00fcssen es auch Ihrem Vertriebsteam vermitteln. Ermutigen Sie sie, sich pers\u00f6nlich und beruflich weiterzuentwickeln, ihren Beitrag zu leisten und zu erkennen, dass Wachstum nie aufh\u00f6rt. Jeder Tag bringt Sie irgendwo hin: geht es vorw\u00e4rts? Kennen Sie die Richtung, in die Sie sich bewegen? Diese Fragen sind notwendig, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, \u00fcber Wachstum nachzudenken, dar\u00fcber, wo sie hinwollen, und dar\u00fcber, wie sie sich verbessern k\u00f6nnen. <\/p>\n Helfen Sie jedem Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, sich als „Intrapreneur“ – als Unternehmer innerhalb der Organisation – zu verstehen. Schaffen Sie ein Umfeld, in dem sie sich damit abfinden, dass sie ihr eigenes Gesch\u00e4ft f\u00fchren, ihr eigenes Gesch\u00e4ftsfeld aufbauen und ihr eigenes Gebiet verwalten? Mit einer „Eigent\u00fcmer“-Mentalit\u00e4t w\u00fcrden sie vielleicht anders klingen und sich anders verhalten. <\/p>\n Nehmen Sie diese 10 Dinge, auf die es ankommt, und helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, sie zu lernen, zu verinnerlichen und als Disziplinen anzuwenden, um in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein.<\/p>\n Quelle: Pr\u00e4sentation von Tim Alderman, Pr\u00e4sident\/CEO, Alderman Hockaday & Associates w\u00e4hrend des SIA 2017 Healthcare Staffing Summit. <\/em><\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Wenn F\u00fchrungskr\u00e4fte verstehen, worauf es in der Welt des Verkaufs (innerhalb und au\u00dferhalb der Personalbranche) wirklich ankommt, k\u00f6nnen sie die Ergebnisse ihrer Verkaufsteams drastisch verbessern.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":22447,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[1161,93,1225,1229,1233,1237,1201,1205,1209,1213],"tags":[1689,1372,1633,1681,1396,1677,1673],"class_list":["post-25933","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog-de","category-business-development","category-compliance-de","category-consulting-de","category-contracting-de","category-mass-talent-de","category-practice-areas-de","category-search-recruiting-de","category-staffing-de","category-workforce-management-de","tag-b2c-de","tag-business-development-de","tag-client-development-and-relationship-management-de","tag-pa3-de","tag-performance-management-de","tag-pa2-de","tag-pa1-de"],"acf":[],"yoast_head":"\n#Nr. 1 – Es ist wichtig, Emotionen und Gef\u00fchle beiseite zu lassen.<\/h3>\n
#Nr. 2 – Es ist wichtig, dass man lernt, zu scheitern.<\/h3>\n
#Nr. 3 – Es ist wichtig, dass du dich anstrengst.<\/h3>\n
#Nr. 4 – Es ist wichtig, dass Sie den Unterschied zwischen Verkaufskompetenz und Akquisitionskompetenz verstehen.<\/h3>\n
#Nr. 5 – Es ist wichtig, dass Sie lernen, Risiken einzugehen.<\/h3>\n
# Nr. 6 – Es ist wichtig, dass Sie eine gute Vorstellung von „Zeit“ haben.<\/h3>\n
#Nr. 7 – Es ist wichtig, dass Sie verstehen, wie wichtig Vertr\u00e4ge im Vorfeld f\u00fcr Ihren Erfolg sind.<\/h3>\n
#Nr. 8 – Es ist (wirklich) wichtig, dass Sie wissen, dass Sie Rechte haben.<\/h3>\n
#9 – Es ist wichtig, dass Sie bereit sind, zu wachsen und besser zu werden.<\/h3>\n
#Nr. 10 – Es ist wichtig, dass Sie verstehen, dass Sie der Pr\u00e4sident von Ihnen sind.<\/h3>\n